24.07.2019

ZEIT GEWINNEN!

Manchmal läuft ein Gespräch nicht so, wie Sie es erwartet haben. In diesem Fall gilt: Nicht hektisch werden und Zeit gewinnen. Doch wie geht das am besten?

Manchmal habe ich Verkaufsgespräche mit meinen Kunden, in denen wir beide noch überhaupt nicht wissen, was wir miteinander machen wollen. So sass ich vor Kurzem bei einem Kunden, den ich vor einiger Zeit mal zum Kennenlern-Gespräch kontaktiert habe. Ich war hauptsächlich da, weil ich so einen guten ersten Eindruck hinterlassen habe und nicht, weil der Kunde etwas Konkretes plante.

Da die Firma des Kunden ziemlich komplex ist und vieles denkbar wäre, hatte ich lange keine Ahnung, in welche Richtung ich mit meinen Vorschlägen gehen könnte. Über eine längere Zeit war ich echt überfordert und verwirrt, was ich vorschlagen könnte. Ich tat deshalb, was ich immer tue: Fragen. In diesem Fall fragte ich den Kunden lange und ausführlich über seine verschiedenen Vertriebsbereiche und deren Aufgaben, Entwicklungsstand und Strategie aus. Alles wichtige Informationen für mich – aber noch ohne konkretes Ziel oder Plan.

Mein erster Tipp lautet deshalb: Den Kunden reden lassen!
Das ist genau, was in der „Verstehensphase“ meines dreistufigen Lösungsdialogs passieren kann und auch sollte. In dieser Phase geht es noch nicht um Lösungen und Vorschläge. Sie dürfen einfach nur Informationen sammeln. Und gerade zu Beginn stellen Sie am besten ganz allgemeine Fragen, auf die der Kunde ausführlich antworten kann. Wenn Sie gar nicht weiterwissen, können Sie sogar mal eine Pause entstehen lassen. Wenn Sie den Kunden durch Ihre Fragen in Redelaune gebracht haben, wird er dann meistens von selbst weitersprechen und Ihnen noch mehr Informationen geben.

Tipp zwei: Hinterfragen!
Neben Fragen nach Strategie, Situation oder Aufgabenstellung des Unternehmens, die Sie vorbereitet haben, ist es oft auch sinnvoll, Dinge genauer zu hinterfragen, die der Kunde gerade gesagt hat. Am besten gewöhnen Sie sich ein Set von Fragen an, die eigentlich immer passen, beispielsweise:

  • „Was genau meinen Sie damit?“
  • „Was bedeutet das für Sie?“ (Oder Ihren Bereich, Ihr Team, Ihre tägliche Arbeit)
  • „Was meinen Sie genau mit …“ (Hier setzen Sie etwas ein, was Ihr Kunde vorher gesagt hat, z. B. Sicherheit, Qualität und so weiter.)

Diese Fragen bringen immer zusätzliche und oft nützliche Informationen. Sie können sie auswendig lernen, damit sie Ihnen sogar dann einfallen, wenn Sie das Gespräch stresst. Mit diesen Fragen machen Sie nie etwas verkehrt.

Und Tipp drei, wenn Sie gar nicht weiterwissen: Farbe bekennen!
Ich habe schon Verkaufsgespräche erlebt, in denen ich wirklich nicht mehr wusste, was ich vorschlagen soll. In einem Gespräch vor vielen Jahren kam es dazu, dass eine der Gesprächspartnerinnen mich unter Druck setzte, zu einem Thema immer mehr und mehr Vorschläge zu machen. Manchmal kommen aber einfach unerwartete und schwierige Fragestellungen auf den Tisch. Was Sie immer machen können, ist offen damit umzugehen. Sagen Sie: „Das überrascht mich. Darüber muss ich erst mal nachdenken.“ In dem gerade erwähnten Gespräch sagte ich ganz offen: „Mir fällt jetzt wirklich nichts mehr ein. Ich habe Ihnen alles gesagt, was ich sagen kann.“

Diese Offenheit hat mehrere Vorteile. Erstens: Sie entlasten sich selbst und kommen augenblicklich aus dem Stress heraus. Dadurch fällt Ihnen eher wieder etwas ein, weil Ihr Gehirn ohne Stress besser arbeiten kann. Zweitens: Der Kunde weiss, woran er ist und wird oft sogar helfen, eine Lösung für das Dilemma zu finden. Das kann zum Beispiel bedeuten: „Machen Sie sich in Ruhe Gedanken und wir sprechen ein anderes Mal weiter.“ Und drittens, und das ist für viele schwer zu glauben, wirken Sie souverän. Nur wer souverän und selbstbewusst ist, gesteht sich ein, nicht alles wissen zu müssen.

Sie sehen also, Sie müssen im Gespräch nicht perfekt sein, Sie müssen nur locker bleiben und drei einfache Werkzeuge im Ärmel haben. Probieren Sie es am besten gleich aus.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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