15.07.2015

WER WOANDERS KAUFT, FLIEGT RAUS

Oder geht das auch anders?

Mein Zahnarzt hat mich rausgeworfen, weil ich mir meine Zahnkronen nicht bei ihm, sondern in einer günstigeren Praxis machen lasse. Ich war seit 11 Jahren dort Patientin und nun wird er mich nicht mehr behandeln. Eine überraschende Reaktion auf die Tatsache, dass wir in einer Marktwirtschaft leben. 

Wettbewerb gehört zum Geschäft. Schmerzhaft aber wahr. Trotzdem haben viele Firmeninhaber, Vertriebler und Dienstleister ein echtes Problem damit, wenn sie einen Kunden ziehen lassen müssen, weil dieser bei einem anderen Anbieter gutes Geld sparen kann.

Immer wieder bekomme ich in Seminaren mit, dass regelrechte Rachephantasien gegenüber solchen untreuen Kunden entstehen: „Wenn der da kauft, braucht er auch nicht zu uns zu kommen, wenn er einen Service braucht“, höre ich dann zum Beispiel.

Was denken Sie wohl, wo der Kunde unter solchen Umständen das nächste Mal anfragt, wenn er wieder mal eine Maschine, ein Klavier oder eine Zahnbehandlung braucht? Natürlich dort, wo er schon das letzte Mal günstig gekauft und zudem gut betreut wurde. 

Ich schlage Ihnen vor, denken Sie doch mal anders über die Situation nach: Wie würden Sie einen Kunden behandeln, wenn er –  bevor Sie Ihn kannten – seine Maschine woanders gekauft hätte. Und nun kommt er zu Ihnen und bittet um einen Service – den er schließlich auch bezahlt. Würden Sie ihn da wegschicken? Oder würden Sie eine Chance sehen, Ihrer Werkstatt Arbeit zu verschaffen? Aller Wahrscheinlichkeit nach würden Sie ihn bedienen und sich über eine Chance freuen mit diesem potenziellen Kunden in Zukunft in Kontakt zu sein. Sie könnten beweisen, wie gut Sie sind und so Vertrauen für die Zukunft gewinnen. 

Ich empfehle Ihnen, eine neutralere Haltung zu entwickeln. Dadurch haben Sie langfristig mehr Chancen als Schaden. Wie sehen Sie das?

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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