11.07.2016

VOLLGAS? CRASH!

WER AUCH IM VERKAUFSGESPRÄCH IMMER DAS GASPEDAL DURCHTRITT, LANDET NICHT SELTEN AN DER WAND. DAS ERGEBNIS: NICHTS GEHT MEHR – RIEN NE VA PLUS.

Ich sage nicht, dass nicht bei manchen Kunden auch ein schnelles Ergebnis zu erreichen ist. Doch die meisten Kunden brauchen im Gespräch und im Entscheidungsprozess Zeit. Wer das Tempo passend regulieren kann, ist besser dran als ständige Raser.

Vor Kurzem hatte ich im Seminar eine Teilnehmerin, die potenzielle Kooperationspartner am Telefon von einer gemeinsamen Veranstaltung überzeugen wollte. Ihr Anspruch war, immer beim ersten Anruf eine Entscheidung zu bekommen. Nicht selten waren die Gesprächspartner überfordert und sagten vorsichtshalber: „Nein“. Da in der Fantasie der Vertrieblerin ohnehin nur eine Möglichkeit bestand – „Ich kann sofort überzeugen oder nicht“ – war das zwar frustrierend, aber gleichzeitig auch genau das, was sie erwartete.

Mein Tipp: Tempo raus! Ich schlug ihr vor, beim ersten Anruf erstmal um einen Telefontermin zu bitten, um das eigentliche Gespräch in Ruhe führen zu können. Dazu muss sie natürlich ihre Idee kurz und interessant umreissen (mit einem Elevator Pitch) und das grundsätzliche Potenzial durch 1-2 Fragen herausfinden. Da die Angerufenen sich so erstmal nur für ein 15-minütiges Telefonat „verpflichten“ müssen, ist die Trefferquote hoch.

Im Telefonat gilt es dann, Schritt für Schritt mit Fragen an die Idee heranzuführen. Zum Beispiel:
„Kennen Sie unser Unternehmen?“ (Es ist ein bekanntes Unternehmen, die Antwort ist „Ja“)
„Wo sehen Sie Parallelen in unseren Zielgruppen und in unserem Image?“ (bei guter Vorauswahl gibt es viele)
„Wie können wir mal über eine gemeinsame Aktion ins Gespräch kommen?“ (Es geht nicht um das „ob“, sondern direkt um das „wie“)
„Dann schlage ich vor, ich skizziere mal kurz, was wir uns überlegt haben. Einverstanden …?“

Wichtig ist, dass sie ihren Gesprächspartner zwischendurch immer wieder zu Worte kommen lässt, richtig zuhört und auf die Antworten eingeht.

Das oben genannte ist nur ein Beispiel für ein Phänomen, das ich immer und immer wieder antreffe: Meiner Meinung nach sind viele, die von etwas überzeugen oder etwas verkaufen wollen, zu schnell. Die Gesprächspartner brauchen oftmals einfach mehr Zeit und dies zu spüren, gehört aus meiner Sicht zu den ganz wichtigen Fähigkeiten eines guten Vertrieblers. Diese nennt man Prozesskompetenz – die Fähigkeit, zu merken, wo der Kunde geistig gerade ist, ihn dort abzuholen und im PASSENDEN Tempo mit ihm voranzugehen.

Das erfordert, präsent zu sein, wirklich zuzuhören, das Gespräch aktiv und bewusst zu führen und eine systematische Fragenabfolge zu beherrschen. Wie alles, was ich Ihnen hier empfehle, ist auch das lernbar. Sprechen Sie mich an!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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