30.11.2016

Verkaufen betrifft mich nicht

Das glauben immer noch viele, die in Unternehmen keine offizielle Verkaufsposition bekleiden. Doch wenn Sie an Verkaufsgesprächen teilnehmen oder generell Kunden oder Kollegen von etwas überzeugen wollen, brauchen Sie verkäuferische Fähigkeiten. Überzeugen ist nämlich auch Verkaufen.

Der Unterschied ist eigentlich nur die Währung. Beim „echten“ Verkaufsgespräch fließt am Ende Geld. Aber auch in anderen Überzeugungssituationen haben die Entscheidungen einen Preis:

Der Kollege, der zustimmt, Sie bei Ihrem Projekt zu unterstützen, bezahlt mit Zeit. Und ein Kunde, der einer Veränderung, zum Beispiel in der Ausführung seines Bauprojekts zustimmen soll, zahlt mit Risiko, Unsicherheit und am Ende vielleicht sogar damit, dass er Ärger bekommt. Und diese „Währungen“ wiegen oftmals viel schwerer.

Die Mechanismen des „nicht monetären Verkaufsgesprächs“ sind aber genau die gleichen wie beim echten Sales. Um den „Kunden“ zu überzeugen, müssen Sie ihn verstehen. Sie müssen Fragen stellen, um seine Situation, seine Einstellung und seine Entscheidungsmechanismen kennen zu lernen. Daraus ergeben sich die Argumente und Strategien, die für diesen Gesprächspartner relevant und wirksam sind. Sie sollten verstehen, wie die menschliche Psyche funktioniert und wie Sie mit diesem Wissen Zugang zum Gegenüber finden. Und am Ende sollten Sie in der Lage sein, einen verbindlichen Abschluss zu vereinbaren. All das lernen Verkäufer in guten Verkaufsseminaren. Und die anderen tun sich oft genau damit schwer.

Viele dieser „Nicht-Verkäufer“ quälen ihre Gesprächspartner mit Argumentationsschlachten. Sie versuchen zu überzeugen, ohne auf das Gegenüber einzugehen. Andere gehen solchen Situationen sogar aus dem Weg und beschließen schon von Vornherein, dass ein Gespräch keinen Sinn hat. Notwendige Veränderungen und Verbesserungen werden so blockiert.

Ich weiß, dass viele Menschen Vorurteile über das Verkaufen haben. Letztendlich tun wir es aber alle, ständig. Und deshalb empfehle ich denen, die jemals (beruflich) mit anderen Menschen zu tun haben, verkaufen, also überzeugen zu lernen. Für uns alle wäre das Leben dann ein bisschen einfacher.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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