28.11.2017

Top Haltungsnoten beim Fragen

In vielen Sportarten gibt es Bewertungen für die Technik und für die Haltung. Beim Fragen ist es genau so. Nur da bezieht sich Haltung auf die richtige Einstellung beim Fragen und bei dieser kann man ganz schön falsch liegen.

 

„Ich weiß doch schon, was der Kunde braucht.“, „Das ist doch eh immer das gleiche, allen geht es nur um …“, oder sogar „Wenn ich ehrlich bin, interessiert mich gar nicht, was der Kunde mir alles erzählen will.“ Das sind Beispiele für böse Haltungsfehler im Verkaufsgespräch. Übertrieben? Ganz und gar nicht. Das sind alles Originalzitate aus meinen Seminaren. Zum Glück denkt die Mehrzahl meiner Teilnehmer anders, aber es gibt immer mal wieder Kandidaten, die so über das Fragen sprechen.

Sorry, diese Verkäufer können auf die Dauer nicht erfolgreich sein. Sie verpassen zu viele Verkaufschancen und schlagen zu viele Türen zu. Beim Fragen geht es ja in ganz hohem Maße auch um Respekt dem Kunden gegenüber und der ist bei so einer Einstellung nicht zu finden.

Deshalb: Reflektieren Sie sich selbst anhand der folgenden 3 Fragen, um zu checken, wie Ihre eigene Haltung ist.

1. Sind Sie wirklich offen?

Wollen Sie wirklich herausfinden, was Ihr Kunde denkt und welche Vorstellungen er hat? Oder wollen Sie nur Ihre Meinung bestätigt haben?

Wenn ersteres der Fall ist, stellen Sie wahrscheinlich viele offene Fragen. Sie versuchen wirklich Neues herauszufinden und zu lernen, wie Ihr Kunde denkt.

Im zweiten Fall werden Sie sich häufig bei geschlossenen Fragen ertappen. Die dienen nämlich dazu, Ihre vorgefasste Meinung bestätigt zu bekommen. Sie raten, wie es ist und hoffen auf Zustimmung.

Offen zu fragen heißt auch offen zu sein.

2. Wollen Sie die Wahrheit des Kunden herausfinden?

Selbst wenn Sie sich schon denken können, was der Kunde braucht oder will, ist es eleganter ihn zu fragen. Kunden sagen lieber selbst, was ihnen wichtig ist, statt es von einem „oberschlauen Verkäufer“ vorgesagt zu bekommen. Bieten Sie nichts an, ohne vorher abgefragt zu haben, ob Ihr Vorschlag passt. Der Kunde fühlt sich so einfach mehr respektiert.

Besonders wichtig ist das bei der Beurteilung von potenziellen Problemen. Vielleicht finden Sie eine bestimmte Fehlerquote problematisch, weil Sie eine Lösung dafür anbieten könnten – der Kunde selbst ist aber total happy damit. Wenn das der Fall ist, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als dieses zu akzeptieren und zu einem anderen möglichen Verkaufsansatz überzugehen. Stellen Sie sich dieser Realität und Sie fahren deutlich besser.

3. Sind Sie ehrlich interessiert?

Echtes Interesse bezieht sich nicht nur auf das Geschäft, sondern betrifft auch den Menschen, der Ihnen gegenüber sitzt. Kunden merken ganz genau, wenn Sie nur auf ihr Geld aus sind und haben das erfahrungsgemäß nicht gern.

Doch selbst wenn Sie sagen: „Ich will den doch nicht heiraten.“, macht sich Interesse an der Person auch geschäftlich bezahlt. Herauszufinden, was für ein Typ Ihnen gegenübersitzt, was dieser für Werte vertritt und wie Sie ihn erreichen können, hilft Ihnen auch beim Verwirklichen Ihrer Ziele. Ich persönlich glaube zudem, dass Sie als guter Verkäufer Menschen mögen sollten. Dann macht der Beruf mehr Spaß und Sie werden besser darin sein.

Mehr zum Thema finden Sie wie immer in meinem neuen Buch: „Verkaufen und Überzeugen mit Fragen“. Und wer gerne noch mehr erfahren mag, kann in meinen Podcasts viele Beispiele und weitere Informationen bekommen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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