09.01.2018

Technisches Foul… bei Verkaufsfragen

Bei Fragen im Verkaufsgespräch können Sie sich selbst und Ihrem Kunden ein Bein stellen. Wenn Sie die folgenden drei technischen Fehler beim Fragen machen, gehen Ihnen wertvolle Chancen verloren.

 

Wie in einem der vorigen Blogs beschrieben, ist die richtige Haltung beim Fragen entscheidend. Doch selbst wenn diese perfekt stimmt, Sie offen, neugierig und präsent sind, können Ihnen noch ein paar technische Fehler passieren. Die folgenden drei erlebe ich sehr häufig:

1. Offene Fragen wieder schliessen
Wenn es dann schon gelingt, offene Fragen (W-Fragen: Wer…, Wie…, Was…) zu stellen, stehen die Chancen gut, dass Sie es nicht dabei belassen. Viele Verkäufer beginnen perfekt mit einer offenen Frage, z.B.: „Was haben Sie sich vorgestellt?“. Dann aber werden sie unsicher, ob sie sich verständlich machen konnten und hängen sicherheitshalber ein paar Vorschläge an: „Also wollen Sie eine Maschine für grosse Baustellen oder kleinere? Setzen Sie sie eher auf privatem Gelände ein oder sind es öffentliche Strassen? Planen Sie …“ Ich erspare Ihnen den Rest.
Mein Praxistipp: Bitte üben Sie, offene Fragen zu stellen und stehen zu lassen. Üben Sie in allen Lebenslagen, auch privat und unter Kollegen, damit es Ihnen im Verkaufsgespräch sicher gelingt. Sie werden feststellen, dass die Qualität und Quantität der Informationen, die Sie bekommen, massiv zunimmt.

2. Vorzeitige Detailfragen
Beim richtigen Fragen kommt es auch auf die Reihenfolge an. Und da gilt: Fragen Sie vom Allgemeinen zum Spezifischen. Erst kommen also die allgemeinen Vorstellungen des Kunden, seine Wünsche in Bezug auf einen Lieferanten und ähnliche Themen. Und erst später in der konkreten Bedarfsermittlung sind Fragen nach Details, Features und so weiter angebracht. Das Problem: Wenn Sie zu früh über Kleinigkeiten sprechen, entgehen Ihnen grundsätzliche Informationen und auch weitere Verkaufschancen.
Mein Praxistipp: Schreiben Sie sich die Fragen auf, die Sie stellen wollen und bringen Sie sie in eine sinnvolle Reihenfolge vom Allgemeinen zum Spezifischen. Nehmen Sie diese Notizen mit ins Gespräch und orientieren Sie sich daran.

3. Fragen, die keine sind
Das ist ein Lieblingsthema von mir. Geschlossene Fragen, zu früh gestellt, sind ja schon schlimm genug. Denn mit jeder geschlossenen Frage, fragen Sie eine These ab und wollen diese bestätigt oder dementiert haben. Die Informationsausbeute ist deutlich geringer, als bei echten offenen Fragen. Noch schlimmer sind Fragen, die eigentlich Aussagen mit einem Fragezeichen am Ende sind. Beispiel: „Drucker haben Sie schon?“ oder „Mit der Software kommen Sie zurecht?“ Das sind noch nicht mal grammatikalisch betrachtet Fragen. Dafür müsste das nämlich so lauten: „Haben Sie schon Drucker?“. Vor allem aber laden sie Ihren Kunden nicht ein, über die Antwort richtig nachzudenken. Demzufolge sind die Antworten auf solche Pseudo-Fragen oft oberflächlich und ungenau.
Mein Praxistipp: Nehmen Sie sich bei Telefonaten mit Kunden selbst auf, um zu prüfen, ob und was Sie für Fragen stellen. Sind Pseudo-Fragen oder zu viele geschlossene Fragen enthalten, üben Sie! Auch hier helfen wieder aufgeschriebene Fragen.

Und wenn Ihnen keine guten Fragen einfallen, besorgen Sie sich mein Buch: „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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