13.03.2015

SMART Verkaufen – Köpfchen statt Hardcore von Franziska Brandt-Biesler

Es geht auch leicht! Davon bin ich nach 20 Jahren Verkaufspraxis fest überzeugt. Besinnen Sie sich einfach darauf, worum es geht: Zwei Menschen prüfen, ob sie zusammen sinnvoll Geschäfte machen können. Punkt

Dieser  Grundsatz ist erstens Leitlinie und zweitens Entlastung:

Erstens – Leitlinie:

Wenn Sie herausfinden wollen, ob eine Zusammenarbeit mit einem Kunden sinnvoll ist, müssen Sie lernen, wie er tickt: persönlich, in seiner Rolle im Unternehmen und als Entscheider. Sie müssen sein Umfeld, die Arbeitsweise und die Zukunftsstrategie der Firma kennen lernen. Wenn Sie sich so aufgeschlossen gezeigt und dem Kunden viel Raum gegeben haben, fühlt er sich verstanden. Im Gegenzug wird er gern anhören und erwägen, was Sie ihm vorzuschlagen haben.

Passt beides zusammen, kommen Sie ins Geschäft! Einfach, oder?

Zweitens – Entlastung:

Nicht immer aber ist das, was Sie anzubieten haben sinnvoll für den Kunden. Manche Kunden entscheiden sich gegen Sie. Manchmal sogar schon, bevor Sie ein richtiges Gespräch führen konnten. Das Thema ist im Moment einfach nicht relevant. Das ist transparent und das ist in Ordnung. Ein Hoch auf die Kunden, die so eindeutige Ansagen machen. Mit ihnen müssen Sie ihre Zeit im Moment nicht weiter verbringen. Das hilft Ihnen Prioritäten zu setzen. Dieser Kunde ist im Moment abgehakt. Es bleibt mehr Zeit für viele Andere, die sich interessieren. Das ist doch gut zu wissen.

Viele Vertriebler fühlen sich von Ablehnungen leider geradezu angestachelt. Es muss doch einen Weg geben, um das „Nein“ zu überwinden, denken sie. Leider werden sie dabei oft von Verkaufstrainern unterstützt. „’Nein’ bedeutet: Noch ein Impuls nötig.“ Oder „Verkauf beginnt beim ‚Nein’ des Kunden“ wird da geraten.

Ich finde das anstrengend, als Verkaufstrainerin, als Verkäuferin und auch als Kundin. Ich finde, ein klares „Nein“ kann man auch einfach respektieren! Das ist smart und das spart Zeit und Energie – übrigens auf beiden Seiten.

Deshalb ist SMART SELLING einfach und gleichzeitig erfolgreich. Eben Köpfchen statt Hardcore.

In meinem Artikel in dem neu erschienenen HERO MAGAZINE gehe ich tiefer auf diese Fragestellungen ein. Für das Magazin der Personenmarketing-Agentur werdewelt konnten die Profis für Personal Branding zahlreiche Autoren, Speaker, Trainer und Berater gewinnen. Sie geben Einblicke in ihr Fachwissen zu Themen wie Erfolg, Human Leadership oder Verkaufen. 

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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