17.04.2014

Schwierige Typen?

SUCHEN SIE DIE SCHULD BEI SICH! WENN VERHANDLUNGEN EINFACH NICHT KLAPPEN WEIL „DER ANDERE NICHT WILL“ LOHNT EIN BLICK IN DEN SPIEGEL. ZU FESTGEFAHRENEN VERHANDLUNGEN GEHÖREN IMMER ZWEI UND EINER VON DEN BEIDEN SIND SIE!

Kennen Sie das Gefühl? Mit manchen Menschen kann man einfach nicht reden. Uneinsichtig, verbohrt oder selbstverliebt – nennen Sie es wie Sie es wollen. Auch ich bin von solchen Vorbehalten leider nicht immer frei.

Mit der Zeit habe ich aber auch gelernt: Die einzige Person auf der Welt, die ich wirklich gezielt beeinflussen und verändern kann, bin ich selbst. Und oft ist das auch genau der Schlüssel zu einem besseren Ergebnis.

Wenn Sie selbst gerade in einer festgefahrenen Verhandlung oder Diskussion stecken, stellen Sie sich am besten folgende Fragen:

1. Was denke ich über den anderen?

Wenn Ihre Antworten ausschließlich negativ sind, wissen Sie schon, wo das Problem liegt. Die negative Einstellung kommt beim anderen unbewusst an. Und wer sich nicht geschätzt fühlt, tut auch nicht gern etwas für das Gegenüber.

2. Was nervt mich am meisten?

Klingt paradox: Aber genau hier liegt der Schlüssel zur Änderung Ihrer Einstellung. Meistens sind es genau diese nervenden Punkte, die sich am leichtesten in lobenswerte Fähigkeiten ummünzen lassen. Ändern Sie dazu einfach Ihre Bewertungsskala: Stellt Ihr Gegenüber z. B. immer pingelige Fragen? Vielleicht ist es genau diese Genauigkeit, die Ihnen selbst oft fehlt? Können Sie bei genauerer Betrachtung eine gewisse Wertschätzung genau dafür aufbringen und diesen Sinn für Details vielleicht sogar gemeinsam nutzen?

3. Wie werden die Nervfaktoren zu Ressourcen?

Oft können Sie genau an dem Punkt ansetzen, der Sie ursprünglich gestört hat. Ihr Gesprächspartner ist supergenau? Bitten Sie ihn genau zu sagen, worauf Sie noch achten müssen, damit eine gute Lösung entsteht. Lenken Sie die kritischen Fragen in Richtung des Ziels: „Wie müssen wir es machen, damit es funktioniert?“. Auf diese Weise schenken Sie Ihrem Gegenüber Respekt und gleichzeitig kommen Sie Ihrem Ergebnis näher.

Diese Herangehensweise funktioniert bei den verschiedensten „Macken“ Ihrer Verhandlungspartner. Wenn Ihr Gesprächspartner „zu selbstbewusst“ ist, fragen Sie ihn, wie er helfen kann, die Idee durchzusetzen. Ein „unentschlossenes Sensibelchen“ weiß oft genau, wie man die unterschiedlichen Menschen nehmen muss und kann hierzu gute Hinweise geben, u.s.w.

Im letzten Seminar hatte ich einen Teilnehmer, der sich über einen unbequemen Kunden aufregte. Gefragt, was er an ihm schätzen kann, fand er: „Da gibt es nichts, keinen einzigen Punkt!“ Als wir weiter forschten, musste er sich allerdings eingestehen,  dass sein Gesprächspartner aus dem Nichts ein Unternehmen aufgebaut hatte, das heute knapp 50 Millionen Umsatz pro Jahr macht. Die Firma hat eine sehr stabile Belegschaft, die selten wechselt und der Chef genießt in der Branche den Ruf eines Meinungsmachers. Nichts zum Wertschätzen? Na ja!

Beim nächsten Gespräch wird mein Seminarteilnehmer mit dem Kunden über dessen Werdegang sprechen und fragen: „Wie haben Sie es geschafft, so ein Unternehmen aufzubauen?“ Ich glaube, eine solche Geschichte wird er sich nicht anhören können, ohne ein wenig Respekt dafür zu empfinden, glauben Sie nicht auch?

(Bildquelle: Shutterstock, 169085552, Urheberrecht: ollyy)

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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