29.05.2019

SCHLUSS MIT BULLSHIT-BINGO

Viele Verkäufer können besser Reden als Zuhören. Doch den Kunden mit Argumenten zuzuschütten, ist leider nicht hilfreich, sondern nur Bullshit-Bingo. Kundenorientiertes Argumentieren sieht anders aus.

Im vorigen Blogbeitrag habe ich Ihnen erklärt, wie Sie Argumente richtig aufbauen können, damit sie glaubwürdig und überzeugend sind. Wenn Sie diesen Beitrag nicht gelesen haben, können Sie das hier nachholen.

Da allerdings viele Verkäufer mit Argumenten um sich werfen, fragen sie sich mit Recht, ob das ausführliche Erklären eines Vorteils nicht zu lange dauert, wenn es doch 10 oder 20 davon gibt. Klar, wenn Sie diese alle aufzählen wollten, hätten Sie viel zu tun und Ihr Kunde würde zwischendurch wahrscheinlich einschlafen. Doch Argumente funktionieren nicht durch Masse, sondern durch die Auswahl der richtigen, kundenorientierten Aspekte.

Bevor Sie anfangen zu erklären, brauchen Sie also ein gutes Verständnis dafür, was der Kunde braucht. Fragen wie: „Was ist Ihnen wichtig?“ oder „Worum geht es Ihnen vor allem?“ helfen Ihnen herauszufinden, worauf der Kunde wert legt. Wenn Sie in meinem Blogarchiv stöbern, finden Sie zu diesem Thema haufenweise Beiträge.

Übrig bleiben maximal ein bis drei Argumente, die für den Kunden wirklich relevant sind. Und über diese können Sie mit dem Kunden ruhig auch etwas ausführlicher sprechen. Der Kunde interessiert sich wirklich dafür und wird aufmerksam zuhören. Um ganz sicherzugehen, dass Sie die richtigen kundenrelevanten Argumente ausgewählt haben, arbeiten Sie am besten mit Zitaten:

„Lieber Kunde, Sie sagten vorhin, dass Sie schon mal eine Pappnase verloren haben, während Sie einen Handstand machten und das dass super unangenehm für Sie war. Richtig? Deshalb empfehle ich Ihnen unser Pappnasen-Sondermodell Akrobat Plus mit Antirutsch-Beschichtung …“. Darauf folgt die weitere Beschreibung des Vorteils.

Mit dieser Technik können Sie sich selbst nochmal überprüfen und gleichzeitig den Kunden abholen. Er wird noch aufmerksamer zuhören, wenn Sie etwas aufgreifen, das er vorher erwähnt hat. Am allerbesten funktioniert das, wenn Sie ein Problem des Kunden erwähnen und dafür nun eine Lösung anbieten.

Manchmal sind es drei und manchmal ist es tatsächlich nur ein einziges Argument, das den Ausschlag gibt. Alle anderen Produktvorteile können und sollten Sie dann für sich behalten. Das ist ungewohnt und fällt vielen schwer. Aber es ist wichtig. Alles andere würde sowieso nicht ankommen und den Kunden nur ablenken. Voraussetzung ist natürlich eine ausführliche und sauber durchgeführte „Verstehensphase“ des 3-stufigen Lösungsdialogs. Hier finden Sie einen Blogbeitrag dazu.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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