06.03.2019

SALES MEETINGS ZUM EINSCHLAFEN?

Sales Meetings sind obligatorisch und wichtig … jedenfalls dann, wenn Sie allen Beteiligten etwas bringen. Hier ein paar Ideen für bessere Ergebnisse, wenn der Verkauf sich trifft.

Als ich noch im Aussendienst war, fand Freitagnachmittag immer das wöchentliche Sales Meeting statt. Wir versammelten uns im Aquarium (so hiess unser rundum verglaster Meetingraum) – und dann wurde an den Niederlassungsleiter berichtet. Der schlief bei dieser Prozedur regelmässig fast ein. Damals hat mich das natürlich masslos geärgert. Schliesslich war es seine Idee, dass wir ihm die Zahlen vortragen mussten. Gleichzeitig kann ich ihn aber auch verstehen. Es war einfach unglaublich langweilig. Stimmung kam höchstens mal auf, wenn einer eine Frage in die Runde warf oder wir Ideen austauschten. Das war allerdings nicht beabsichtigt und kam deshalb nur sehr selten vor.

Ich habe natürlich die Hoffnung, dass sich Sales Meetings in den letzten 20 Jahren verbessert haben. Allerdings klingen die Berichte meiner Teilnehmer immer noch nicht sehr viel besser. Meistens gibt es viel „Musik von vorn“ und wenig oder keine Interaktion.

Dabei stelle ich in meinen Seminaren immer wieder fest, wie gut der Erfahrungsaustausch zwischen Kollegen tut. Wenn wir Fälle besprechen, lernen alle etwas und nehmen konkrete Ideen mit in ihre Verkaufspraxis. Deshalb hier 3 Ideen für Sie und die Optimierung Ihrer Meetings:

  1. Besprechen Sie Kundenfälle:
Jeder, auch der erfahrenste Verkäufer, erlebt mal eine Situation mit einem Kunden, in der er nicht weiterkommt. Doch ein Team von Kollegen hat meistens noch eine ganze Menge von Ideen, auf die der Betroffene selbst nicht gekommen ist. Mein Tipp: Nutzen Sie eine klar vorgegebene Struktur:
1. Der Fallbringer erzählt und die Kollegen stellen Verständnisfragen (3–5 Minuten). 2. Alle sammeln gemeinsam Ideen. Dabei gelten die Regeln des Brainstormings – alles wird aufgeschrieben, ohne es zu diskutieren (5–10 Minuten).
3. Wenn eine Liste mit Ideen da ist, kann man noch ins Feintuning einsteigen und gemeinsam eine Strategie entwickeln (3–5 Minuten).


  2. Teilen Sie Erfolgsrezepte: Ganz einfach: Jeder kann erzählen, wenn er eine hilfreiche Frage, eine überzeugende Erklärung oder etwas Ähnliches gefunden hat. Mein Tipp: Beschränken Sie solche Eigenlob-Sessions zeitlich und achten Sie darauf, dass nicht immer dieselben die Bühne nutzen. Dann kann das eine echte Bereicherung für das Team sein, das auf diese Weise voneinander lernt.

  3. Lösen Sie Probleme: Ich bin immer wieder erstaunt, wie gut Teams gemeinsam Lösungen für wirklich haarige Probleme finden können, wenn sie nur ihre Köpfe zusammenstecken. In einem Workshop erarbeiteten wir eine Strategie, mit der die Key Account Manager ihren Kunden klarmachen konnten, dass es ab sofort keine verlässlichen Preise mehr gibt. Der Preis für einen der verbauten Rohstoffe (seltene Erden) war nämlich so volatil geworden, dass man auf Tagespreise umstellen musste. Das Know-how für die Lösung kam, trotz meiner Unterstützung, fast ausschliesslich aus dem Team selbst. Mein Tipp: Visualisieren Sie alle Überlegungen und Ideen auf Flipcharts und arbeiten Sie gemeinsam daran, dass die Stimmung lösungsorientiert bleibt. Es gilt das wissenschaftliche Motto: Eine Lösung ist möglich, wir haben sie nur noch nicht gefunden.

Und wie finden Sie die Zeit, all das zu tun? Indem Sie Input auf andere Ebenen verlegen: Unternehmens-News können zum Beispiel auch in Videos präsentiert werden. Im Meeting gibt es dann nur noch eine Frage-Session zum Thema. Zahlen können schriftlich ausgetauscht werden. Und auch für Produktschulungen gibt es viele multimediale Möglichkeiten, die dann durch kürzere Live-Demos und Fragerunden im Meeting ergänzt werden können. Und ich denke nicht an hochprofessionelle Videos, die ein Vermögen kosten. Zur Not tut es unter Kollegen auch ein Handyvideo, in dem der Produktmanager genau das erzählt und präsentiert, was er auch im Meeting erzählen und präsentieren würde.

Immer da, wo es um reinen Input und Berichte geht, gibt es eine bessere Form der Vermittlung. Sie müssen dafür nicht die wertvolle Zeit verschwenden, die Sie persönlich miteinander verbringen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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