27.07.2017

Ran an den Mann! – Mut zum Abschluss

Es ist ja erstaunlich, wie oft es einfach am Mut des Verkäufers scheitert, damit ein Abschluss zu Stande kommt. Wenn der Kunde sich eigentlich schon entschieden hat, aber sich noch nicht traut, „Ja“ zu sagen, braucht es nur noch einen kleinen Schubs ... Wenn dieser fehlt, ist das Geschäft in Gefahr.

Bei manchen Kunden ist es kein Problem. Sie entscheiden sich und sagen von selbst „Ja“. Andere aber stecken in einem inneren Konflikt: „Soll ich oder soll ich nicht?“. Wenn Sie diesen Kunden nicht helfen, schieben die ihre Entscheidung ewig vor sich her.

In diesem Fall empfehle ich, in die Offensive zu gehen. Wie immer hilft auch hier meine dreistufige Zielplanung, diesmal am Beispiel Abschluss:

Ziel A: Abschluss: „Lieber Kunde, wie sieht’s denn aus – sind wir uns einig?“
Ziel B: Vorabschluss und Zeitplan: „Was fehlt jetzt noch, damit wir zu einer Vereinbarung kommen? Und wie können wir genau vorgehen?“
Ziel C: Klarheit und Kontaktplan: „Welche Themen und Punkte sind jetzt noch offen? Wie wollen wir weiter vorgehen? Wann und wie kommen wir wieder in Kontakt?“

Wenn Sie diese Vorgehensweise noch nicht kennen, hier die Schritt-für-Schritt-Anleitung:

  1. Überlegen Sie sich, welches optimale Ziel Sie beim nächsten Mal erreichen können. Das ist Ihr Ziel A. Überlegen Sie, welche Frage Sie stellen müssen, um herauszufinden, ob Sie es erreichen können. 
  2. Wenn Sie dieses Ziel nicht erreichen können, brauchen Sie einen Plan B. In diesem Fall Ziel B – Ihr zweitbestes Ziel. Planen Sie auch Fragen für dieses Ziel. Wenn Ihr Kunde Ihnen bei Ziel A das Stoppschild zeigt, können Sie sofort zu Ziel B übergehen und müssen nicht anfangen, den Kunden zu nerven. 
  3. Und wenn Sie auch dieses nicht erreichen können, überlegen Sie sich Ziel C – Ihr minimales Ziel. Das müssen und können Sie immer erreichen. Und auch dann sind Sie einen Schritt weiter. 

Wenn Sie in dieser Reihenfolge vorgehen, reizen Sie Ihre Chancen optimal aus, müssen aber trotzdem keinen Druck auf den Kunden ausüben. Die Vorgehensweise ist für alle Beteiligten angenehm und trotzdem zielführend. Sie können sie in jeder Gesprächssituation anwenden. Die oben genannten Beispiele sind die üblichen Ziele für die Abschluss-Phase.

Trauen Sie sich öfter mal auf „Angriff“ zu gehen. Sie können nichts verlieren, aber viel gewinnen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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