07.04.2017

Quatsch mich (nicht) an

Akquise auf Veranstaltungen ist eine heikle Angelegenheit. Dennoch setzen viele Firmen auf Events, um neue Kundenkontakte zu gewinnen. Und wenn sie wissen wie, gelingt die Kontaktaufnahme auch.

Eigentlich wollen Kunden auf einem Event nicht akquiriert werden. Und gleichzeitig erwarten sie, dass es passiert. Und auf der anderen Seite stehen die Vertriebler, die sich nicht so recht herantrauen und lieber mit bekannten Kunden oder Kollegen sprechen. 

Aber wenn Sie in Ihrer Firma einen Event veranstalten, sollten Sie offensiv sein und so viele neue Menschen wie möglich kennenlernen. Und dabei geht es in diesem Fall nicht um Verkaufsgespräche mit dem Ziel des Abschlusses (noch nicht). Vielmehr sollen Sie Kunden mit Potential aus der Menge herausfiltern und mit diesen ins Gespräch und möglichst zu einem Termin kommen.

Ich empfehle deshalb, Veranstaltungen immer mit einer Pause oder einem sehr attraktiven Aperitif zu planen. Am besten ist beides, um möglichst viel Zeit für Gespräche zu haben.

Ausserdem brauchen Sie eine Gesprächsstrategie:

Beginnen Sie, indem Sie sich seitlich neben einen Gast stellen, der gerade nicht im Gespräch ist. Sie können sich auch an einen Stehtisch gesellen und von einem allgemeinen Smalltalk in ein Zweiergespräch überleiten.

Schritt 1: Starten Sie mit einem Smalltalk in Form von Fragen, die sich auf die Veranstaltung beziehen: „Wie fanden Sie den Vortrag?“ oder „Was haben Sie Neues erfahren?“. 

Schritt 2: Leiten Sie zu Ihrem Thema über, werden Sie aber noch nicht zu deutlich. In dieser Phase geht es darum, das Potential zu ermitteln, ohne schon direkt zum Angriff überzugehen: „Wie handhaben Sie denn das Thema X?“

Tipp: Drehen Sie während des Gesprächs immer wieder Schleifen zurück in einen Smalltalk, um das Gespräch angenehm zu gestalten. Der Kunde soll nie den Eindruck gewinnen, dass Sie ihn nur „angraben" wollen.

Schritt 3: Wenn Sie bisher herausgefunden haben, dass Ihr Kunden für Sie interessant ist, gehen Sie einen Schritt weiter und testen Sie die Gesprächsbereitschaft: „Haben Sie sich schon mal über XY informiert?“

Schritt 4: Wenn Sie immer noch die Bereitschaft Ihres Gesprächspartners spüren, gehen Sie zum letzten Schritt über und schlagen Sie einen Termin vor: „Was meinen Sie, wann wollen wir uns darüber mal in Ruhe unterhalten?“

Ein solches Gespräch dauert – gut geführt – etwa fünf Minuten. Wichtig ist, dass Sie immer wieder mal den strikten Gesprächsverlauf verlassen, um es locker zu halten. In meinen Seminaren besprechen wir diese Strategie natürlich etwas ausführlicher und üben das Ganze ein. Gewusst wie, ist das gar nicht schwer.

Wenn Sie merken, dass keine Bereitschaft oder kein Potential vorhanden sind, führen Sie das Gespräch noch für ein paar Sätze weiter und ziehen Sie sich dann elegant aus der Affäre. Eine Ausrede dafür findet sich immer. Und dann gesellen Sie sich zum nächsten Unbekannten und fangen Sie wieder von vorne an.

Wenn Sie und alle Kollegen auf einer Veranstaltung so gezielt vorgehen, steigert sich deren Output immens. Ich wünsche Ihnen dabei viel Spaß und viele gute Kontakte.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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