26.06.2019

NICHT ZU SCHNELL AUF ANGRIFF!

Ein Phänomen, das ich gerade bei ungeübten Verkäufern beobachte, ist, dass sie viel zu schnell versuchen zu „verkaufen“. Ursache ist ein falsches Rollenverständnis. Doch langsamer geht es oft besser.

Vor Kurzem wurde ich Zeuge eines sehr engagierten Verkaufsversuchs. In einem simulierten Verkaufsgespräch waren kaum zwei Minuten vergangen, als der Verkäufer, ein Ingenieur, bereits auf Angriff schaltete. Er machte unmittelbar Vorschläge und stellte Fragen nach der Kaufbereitschaft. Der Kunde rückte sichtbar in seinem Stuhl zurück, weil er sich so überfahren fühlte. Das war eindeutig zu schnell.

Zu früh auf Verkaufs- und Abschlusstechniken zu schalten, hat mehrere Nachteile:

  • Der Kunde fühlt sich lediglich als „Bezahler“, der nur zählt, solange er kauft.
  • Der Verkäufer versteht noch überhaupt nicht, mit wem er es zu tun hat und kann deshalb gar keine passenden Vorschläge machen.
  • Das Gespräch wird durch den frühen „Angriff“ nicht kürzer, weil der Rest der Zeit für Einwände, Gegenargumente und Diskussionen draufgeht. Darunter leidet auf jeden Fall die Stimmung.
  • Wenn der Kunde jetzt „Nein“ sagt, gibt es keine zweite Chance, weil er keinen weiteren Termin zulassen wird. Und das aus purem Selbstschutz vor dem „aggressiven Verkäufer“.

Die meisten meiner Teilnehmer, egal aus welcher Branche, bestätigen mir, dass sie für ein Erstgespräch von einem Kunden eine Stunde Zeit bekommen. Es gibt also gar keinen Grund, so schnell anzugreifen. Stattdessen können Sie locker 15 bis 20 Minuten investieren, um den Kunden erst einmal anhand ganz allgemeiner Fragen kennenzulernen. Fragen Sie nach Entwicklung und Strategie des Unternehmens, nach Aufgabenstellungen und Situation des Bereiches, der Sie interessiert und nach weiteren allgemeinen Themen. All das bringt Ihnen Informationen, die später wertvoll werden.

Ähnliches stellten diese Woche Ingenieure in einem Seminar für Energieberater fest. Wenn Sie sich nur lange genug Zeit nehmen, scheinbar allgemeine Fragen zu stellen, finden Sie jede Menge Ansatzpunkte für die spätere Argumentation. Denn egal, ob der Kunde über Mitarbeiterzufriedenheit spricht oder über die wirtschaftliche Situation des Unternehmens, alles hat auch damit zu tun, wie Energie eingesetzt wird, wo man sie einsparen kann und wo nicht. Zudem lernen Sie, wie Ihr Kunde die Welt sieht – auch das bestimmt wesentlich Ihre Argumentation. Spricht er zum Beispiel viel über Sicherheit? Dann bauen Sie später auch Ihre Vorschläge rund um das Thema auf. Sind ihm soziale Themen wichtig? Argumentieren Sie in diese Richtung.

Was ich hier beschreibe, ist die Verstehensphase aus meinem dreistufigen Lösungsdialog. Sie müssen noch nichts wissen, sondern dürfen sammeln und lernen. Das ist entspannend und garantiert erfolgreicher, als sofort auf Angriff zu gehen, versprochen!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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