03.04.2019

NICHT ZU HASTIG BEIM NETZWERKEN

Kennen Sie die Leute, die bei Netzwerkanlässen ungefragt allen Visitenkarten verteilen und die jedem, der nicht bei drei auf den Bäumen ist, erzählen, was sie machen? Nervend!

Inspiriert wurde ich zu diesem Beitrag von einem Internet-Gespenst namens Mike Sansone. Googeln Sie diesen Namen mal und Sie werden feststellen, dass dieser Mann im deutschsprachigen Raum echt berühmt ist. Jeder zitiert nämlich seine 70-20-10-Regel. Ich werde das jetzt, zumindest inhaltlich, auch tun. Dabei weiss ich nicht mal, ob sie wirklich von ihm ist. Und ich bin mir sicher, dass er keine Ahnung hat, dass man hier bei uns so intensiv über ihn spricht … Lustigerweise ist Sansone nämlich sonst kaum zu finden. Ich habe jedenfalls nur einen Twitter-Feed und zwei ziemlich alte YouTube-Videos von ihm auftreiben können. Und dabei wird Sansone als Social-Media-Experte zitiert.

Wie auch immer – vielleicht haben auch alle voneinander abgeschrieben. Dann tue ich das jetzt auch, weil ich die Idee hinter der Regel nämlich schlüssig finde und sie sich mit meinen Erfahrungen deckt. Nun aber zum Thema. Die 70-20-10-Regel besagt …

… dass 70 % der Zeit beim Aufbauen neuer Kontakte dafür aufgewandt werden müssen, Vertrauen zu schaffen. Das bedeutet, in die neue Beziehung zu investieren, zu geben und sich für den anderen zu interessieren. Zeigen Sie sich neugierig, das Gegenüber kennenzulernen, tun Sie dem anderen einen Gefallen und empfehlen Sie ihn – wenn möglich – weiter. In der zweiten Stufe entsteht aus dieser „Investition“ auch Interesse beim anderen. Dieser fragt nun zurück, will wissen, was Sie tun. Und das ist die Phase, in der Sie sich präsentieren können. Vergessen Sie darüber aber nicht, dass das Ganze weiterhin ein Dialog bleibt. 20 % der Zeit widmen Sie Kontakten, die bereits auf diesem Level angekommen sind.

Und die verbliebenen 10 % Ihrer Zeit gelten dann den Kontakten, die schon zu echten Geschäftsbeziehungen geworden sind. Sie beruhen auf Gegenseitigkeit und sind belastbar. Hier dürfen Sie um einen Gefallen bitten – und auch Ihr Kontakt wird sich nicht scheuen, Ihre Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Vergleichen Sie das Ganze mit dem Sähen, Wässern, Pflegen und Ernten von Gemüse. Die Saat braucht ein Weilchen, um aufzugehen und dann bis zur Erntereife heranzuwachsen. Für lange Zeit ist nur Ihr Einsatz gefragt. Die Belohnung folgt dann, wenn Sie konsequent drangeblieben sind.

Ich habe das Thema aufgegriffen, weil ich eben immer wieder auf Menschen treffe, die sofort ernten wollen, die mich mit Informationen nerven, um die ich nicht gebeten habe und mir ihre Visitenkarten, Flyer oder Prospekte aufdrängen, auch wenn ich diese nicht will. Die Hoffnung dahinter: Wenn ich genug Leuten erzähle, was ich mache, wird schon jemand dabei sein, der mich braucht.

Es gibt aber auch das Gegenteil: Diejenigen, die zu zurückhaltend sind, um jemals von sich zu erzählen. Sie verpassen in der 20-Prozent-Phase die Gelegenheit, ihre Stärken und ihr Angebot vorzustellen. Nach langer Zeit stellt der Kontakt dann fest: „Ich wusste gar nicht, dass du das machst.“

Ob es genau 70, 20 und 10 % sind, ist mir eigentlich egal und somit auch die gleichnamige Regel unklaren Ursprungs. Die Idee und die Gewichtung sind aber gute Anhaltspunkte, um abzuwägen, was es braucht, um aus einem ersten Kontakt eine gut funktionierende Geschäftsbeziehung zu machen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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