18.10.2018

MESSEN SIND ZUM VERKAUFEN DA!

Ich bin baff! Ein aktueller Kunde hat mich für einen Messeimpuls gebucht. Als ich ihn frage, was seine Messeziele sind, antwortet er: „Präsenz zeigen, die Branche beobachten und ein paar Leute treffen.“ Und wo bleibt das Verkaufen? Doch die Antwort ist gar nicht untypisch. Viele Firmen nutzen den verkäuferischen Aspekt von Messen zu wenig aus.

Damit wir uns richtig verstehen. Mir ist schon klar, dass nicht in jeder Branche auf Messen direkt verkauft werden kann. In meinem Bereich – dem technischen Vertrieb – ist es sogar höchst selten der Fall, dass Kunden auf Messen Verträge abschliessen. Und wenn, sind das Verkaufskontakte, die lange vorher vorbereitet wurden und auch woanders zur Vollendung kommen könnten.

Doch auch in diesen Branchen können Sie auf einer Messe aktiv verkaufen, d. h. Leads generieren und damit neue Kontakte begründen. Wenn Sie nicht so weit gehen wollen, Messe-Passanten aktiv anzusprechen, können Sie doch mindestens die Attraktivität Ihres Standes nutzen, um Zufallsbesucher aktiv anzusprechen und so neue potenzielle Kunden ausfindig zu machen. Hier ein paar Tipps:

1. Tipp: Beobachten Sie Besucher, die zweimal hinschauen, wenn sie sich Ihren Stand ansehen. Ein einzelner Blick genügt nicht. Der dringt meistens noch nicht mal ins Bewusstsein vor. Doch wenn ein Passant dann noch einmal hinschaut und länger verweilt, hat ihn irgendetwas neugierig gemacht. Das ist die beste Gelegenheit, um in Kontakt zu kommen.

2. Tipp: Marschieren Sie jetzt nicht frontal auf die Person zu. Das ist zu offensiv und schlägt Interessenten leicht wieder in die Flucht. Stellen Sie sich seitlich daneben und nehmen Sie die gleiche Blickrichtung ein. Ihr Kontaktspruch kann sich dann auf das „Objekt der Begierde“ beziehen: „Sie sehen unseren X3000 an. Was wissen Sie schon darüber?“ Wenn Sie die Blickrichtung nicht genau zuordnen können, fragen Sie allgemeiner: „Was hat Sie gerade neugierig gemacht?“ oder „Woran ist Ihr Blick gerade hängen geblieben?“

3. Tipp: Nachdem Sie ein bisschen über den Eyecatcher gesprochen haben, finden Sie sanft heraus, mit wem Sie es zu tun haben: „Was haben Sie denn mit [nutzen Sie das, worüber Sie gerade gesprochen haben] zu tun?“ oder fragen Sie allgemeiner: „Was bringt Sie denn auf die Messe?“ Das gibt Ihnen Aufschluss, ob der Gesprächspartner für Sie relevant ist. In dieser Phase können Sie sich auch selbst vorstellen und Visitenkarten austauschen.

4. Tipp: Gehen Sie nicht zu direkt vor. Noch hat das Ganze den Charakter eines erweiterten Small Talks und solange das so, bleibt spielt Ihr Gesprächspartner gerne mit. Am besten drehen Sie immer mal wieder eine „Schleife“ zur Messe im Allgemeinen oder zu einem Punkt, über den Sie vorher schon gesprochen haben. Damit wirkt das Gespräch lockerer und gibt Ihnen mehr Gelegenheit etwas herauszufinden. Wenn Ihr Gesprächspartner für Sie wirklich interessant ist, gibt er Ihnen nach einem so angenehmen unaufdringlichen Gespräch eher einen Termin. Diesen können Sie im Laufe des Gesprächs vorschlagen.

5. Tipp: Wimmeln Sie uninteressante Gesprächspartner schnell ab, damit Sie wieder frei sind für andere. Am einfachsten geht es, indem Sie das Gespräch auf das nächste Ziel des Besuchers lenken: „Was haben Sie denn als Nächstes vor? Wo wollen Sie jetzt hin?“ Die meisten haben ja eine Liste von Firmen, die sie besuchen wollen. Helfen Sie dabei, den Weg zu finden: „Wissen Sie, wie Sie dorthin kommen? Wollen wir zusammen nachschauen?“ Und nachdem Sie auf dem Messeplan oder in einer App geschaut haben, können Sie das Gespräch freundlich beenden: „Dann freut es mich sehr, dass wir uns kennengelernt haben. Ich wünsche Ihnen noch eine erfolgreiche Messe.“
Um nicht unhöflich zu wirken, würde ich an Ihrer Stelle die „Abschiebung“ nicht sofort einleiten, nachdem Sie herausgefunden haben, dass der Gesprächspartner für Sie uninteressant ist. Das wäre zu auffällig. Unterhalten Sie sich in dem Fall noch 2–3 Minuten weiter und leiten Sie dann den Abschied ein. Und dann sind Sie wieder frei für den nächsten umherschlendernden Messebesucher.

Ich hatte vor einigen Jahren mit einem Kollegen einen winzigen Stand auf einer Messe. Wir hatten nur ein grosses Plakat, auf dem wir ein ungewöhnliches Seminar vorstellten. Jeden, der davor stehen blieb, sprachen wir mit demselben Spruch an: „Na, wie finden Sie die Idee?“ Zwei Tage lang haben wir nichts anderes gesagt. Und diese Einstiegs-Frage und das folgende kurze Gespräch brachten uns bei jedem Gesprächspartner Klarheit, mit wem wir es zu tun haben und ob die Person für uns interessant ist. Wir mussten nicht mal originell sein, nachdem unser Spruch ja wieder und wieder funktionierte. Am Ende hatten wir einen grossen Berg Leads, die wir nach der Messe nachverfolgen konnten.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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