11.07.2018

KOMM AUF DEN PUNKT! – KNACKIGE ELEVATOR PITCHS (TEIL 1)

Wenn Firmen anrufen, um zu akquirieren, muss sich der Kunde meist erst einmal einen endlosen Monolog anhören. Das kennen Sie sicher aus eigener leidlicher Erfahrung. Um das zu vermeiden, gibt es den Elevator Pitch. Er bringt das, was Sie sagen wollen, auf den Punkt.

Der Begriff Elevator Pitch ist eine Metapher. Die Story dahinter ist, dass Sie einen wichtigen Ansprechpartner, der Sie noch nicht kennt, zufällig im Fahrstuhl treffen. Und nun haben Sie nur einige Stockwerke lang Zeit, sich vorzustellen – und zwar so, dass der Wunsch-Gesprächspartner anbeisst.

Wahrscheinlich wird’s nur selten ein Fahrstuhl sein. Aber auch bei der Telefonakquise, auf Veranstaltungen oder in Gesprächen mit Neukunden ist es gut, wenn Sie Dinge sehr kurz und knackig erklären können.

Und so funktioniert es: Das Ziel dieses Pitchs: Der Kunde muss sehr schnell erfahren, wer ihn anruft und warum er mit Ihnen sprechen sollte. Das gelingt mit etwas Vorbereitung und Übung in 30 Sekunden. Nutzen Sie dafür vier Sätze:

  1. „Ich bin … von …“ (hier nennen Sie einfach Ihren Vor- und Nachnamen und den Firmennamen – in dieser Reihenfolge, deutlich artikuliert und nicht zu schnell)
  2. „Wir machen …“, „Wir sind Anbieter für …“, „Wir sind spezialisiert auf …“ oder etwas Ähnliches (am besten ist hier ein eindeutiger Begriff, den die Zielgruppe, die Sie anrufen, sofort versteht)
  3. „Das Besondere ist …“ oder „Unsere Kunden sagen immer …“ (hier nennen Sie einen Nutzen, Vorteil oder USP, den Ihre bestehenden Kunden besonders schätzen)
  4. „Und ausserdem …“ (und hier noch einen Vorteil oder Nutzen)

Schritt 3 und 4 sind das eigentlich Wichtige. Hier werfen Sie den Köder aus. Je kürzer Sie den jeweiligen Vorteil fassen können, desto besser. Und beschränken Sie sich wirklich auf zwei Vorteile. Damit stellen Sie sicher, dass der Kunde noch aufmerksam ist und auch, dass Sie den Elevator Pitch in 30 Sekunden schaffen. Achten Sie bitte darauf, dass Sie ganz normale Formulierungen nutzen. Die Sätze dürfen nicht konstruiert, sondern sollen ganz natürlich wirken. Dazu hilft es auch, dass Sie solange üben, bis Sie Ihren Text ganz locker rüberbringen können.

Und noch ein Tipp: Wenn die Firma, die Sie anrufen, aller Wahrscheinlichkeit nach schon einen Lieferanten in Ihrem Gebiet hat, schieben Sie noch einen Satz ein: „Wahrscheinlich haben Sie schon jemanden in diesem Bereich. Das Besondere bei uns ist …“ Damit nehmen Sie dem Kunden den Wind aus den Segeln. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde anspringt, steigt auf diese Weise erheblich.

Für verschiedene Zielgruppen müssen Sie Ihren Elevator Pitch jeweils etwas anpassen. Die Vorteile müssen so gut wie möglich zum Angerufenen passen, auch wenn Sie vorher natürlich nicht wissen, wie dieser tickt. Das ist auch der Grund, weshalb Sie zwei Vorteile nennen. Damit erhöhen Sie die Trefferquote.

In einigen Ausnahmefällen gibt es ein Argument, das so interessant ist, dass quasi jeder neugierig wird. In diesem Fall können Sie es bei dem einen belassen – je kürzer, desto besser. Nach dem Elevator Pitch folgt dann die Überleitungsfrage. Das haben wir bereits im vorigen Blog besprochen. Wenn Sie ihn nicht gelesen haben, finden Sie ihn auf meiner Homepage.

Im nächsten Blog stelle ich Ihnen noch eine zweite Variante vor, die Sie vor allem dann nutzen können, wenn Sie etwas kurz und knackig erklären oder die relevanten Argumente noch einmal auf den Punkt bringen wollen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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