02.08.2018

KLARE MESSAGE IN 3 SCHRITTEN

Erklärungen und Argumente in Verkaufssituationen werden schnell zu Endlosmonologen. Klar, als Verkäufer kennen Sie Ihre Produkte von A bis Z und es gibt ja so viel zu erzählen. Besser geht’s mit dem 3-Schritt-Pitch.

Kennen Sie das, wenn Kunden so einen glasigen Blick bekommen, während Sie etwas erläutern? Und wundern Sie sich manchmal, dass vieles, was Sie erklärt haben, irgendwie nicht angekommen ist? Leider hören Kunden nicht gut zu, wenn es eigentlich wirklich wichtig wäre. Allerdings ist das nur allzu menschlich. Unser Gehirn ist gut trainiert auszufiltern, was nicht wichtig ist, um uns von zu vielen Informationen abzuschirmen. Die Folge: Wir machen schnell zu und schalten ab.

Beim 3-Schritt-Pitch werden dagegen die Informationen auf appetitliche, gut verdaubare Häppchen reduziert. Drei Informationen oder drei Argumente sind das Maximum, das Sie auf Ihren Kunden loslassen sollten. Mit ein bisschen Übung konzentrieren Sie diese dann auch noch so, dass Sie in maximal 30 bis 60 Sekunden sagen, was Sie zu sagen haben.

Warum drei? Das Gehirn kann bis zu drei Informationen noch gut verarbeiten. Bis zu drei Gegenstände können wir zum Beispiel als „3“ identifizieren, ohne zu zählen. Ab vier wird es dagegen schon schwierig. Natürlich findet das Zählen mit ein bisschen Übung nicht bewusst statt. Dennoch ist der Ablauf im Gehirn ein anderer und damit komplizierter.

Im Verkaufsgespräch bedeutet das, sich möglichst auf drei Schritte zu beschränken. Sie können drei Argumente aufzählen, aber auch eine Information in drei logischen Stufen verpacken.

Ein Beispiel für eine Aufzählung:

  1. Unser Handhubwagen ist der einzige, der bis zu drei Tonnen trägt.
  2. Noch dazu können Sie ihn mit einem einzigen Hub anheben, was Zeit und Kraft spart.
  3. Und er schlägt über 90 Grad ein, sodass Sie auf engstem Raum, zum Beispiel im LKW, rangieren können.

Wenn Sie aus Erfahrung wissen, welches Argument am besten ankommt, setzen sie es ans Ende, damit es am besten im Gedächtnis des Kunden bleibt. Das zweitbeste kommt an den Anfang und weckt durch den sogenannten Priming-Effekt (das klingt gut, da kommt bestimmt noch mehr Gutes) eine positive Erwartung im Kunden. Und ein schwächeres Argument können Sie in die Mitte setzen. Dann klingt es nach mehr, auch wenn der Kunde sich nicht zwingend daran erinnert.

Ein Beispiel für einen logischen Aufbau:

  1. Früher hat man in dieser Branche vor allem auf einen günstigen Anschaffungspreis gesetzt.
  2. Heute betrachten viele Kunden schon die Lebensdauer mit und lassen diese in ihre Überlegungen einfliessen.
  3. In Zukunft wird es immer öfter um eine Gesamtbetrachtung, also Total cost of ownership gehen, da Unternehmen nur so ihre Kosten wirklich im Griff behalten. Und in diesem Punkt stehen wir wirklich gut da. Wir können das gerne mal zusammen durchrechnen.

Für den logischen Aufbau gibt es viele Varianten. Hier ein paar Beispiele:
Früher – Heute – in Zukunft
Problem – Konsequenz – Lösung
Problem – Lösung – Umsetzung
Einerseits – Andererseits – Deshalb

Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Überlegen Sie sich für Themen, die Sie immer wieder erklären oder Argumente, die Sie immer wieder nutzen wollen, solche 3-Schritt-Pitches.

Mit ein bisschen Übung können Sie diesen 3-stufigen Aufbau natürlich auch spontan nutzen. Es macht Ihre Beiträge immer prägnanter und es wird für Sie leichter den Faden zu behalten. Das gilt übrigens nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern in allen Kommunikations-Situationen. Aber es ist wie bei Vielem: Sie müssen üben! Am besten fangen Sie gleich an.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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