17.04.2019

KEINE ZEIT ZU VERSCHWENDEN

Ich kenne persönlich keine Vertriebler, die zu viel Zeit haben. Alle, die ich durch meine Kunden und in meinen Seminaren treffe, haben mehr als genug zu tun. Ob sie allerdings immer das Richtige tun, ist eine andere Frage.

Ein junger Vertriebsmitarbeiter erklärte mir vor Kurzem, dass er für jeden noch so kleinen Abschluss drei Mal zum Kunden geht. Das erste Mal, um ihn zu überzeugen und ein Angebot zu platzieren. Beim zweiten Mal geht es dann um die Unterschrift und ein drittes Mal geht er hin, um zu fragen, ob mit der Dienstleistung alles in Ordnung ist. Wir reden hier über sehr einfache Dienstleistungen mit geringen monatlichen Kosten, die bei vielen Kunden auch mit einem Termin zu verkaufen sind, wie andere Kollegen aus seinem Team erfolgreich beweisen. Bei Kosten für einen Aussendienst-Besuch von durchschnittlich 200 bis 250 € (in der Schweiz eher mehr), rechnet sich so ein Kunde erst nach längerer Vertragslaufzeit wieder, wenn er mit solchem Aufwand gewonnen wird.

Das ist sicher ein extremes Beispiel, dass aber gut verdeutlicht, dass es bewusste Entscheidungen braucht, um im Aussendienst erfolgreich zu sein und rentabel zu arbeiten.

Ist Ihnen zum Beispiel bewusst, wie viele Angebote Sie schreiben müssen, um einen Abschluss zu bekommen? Und wie viele Besuche Sie machen, um ein Angebot zu platzieren? Wie viele Telefonate brauchen Sie, um diese Besuche vereinbaren zu können? Und wie viele Anrufversuche benötigen Sie, bis Sie überhaupt den richtigen Ansprechpartner am Telefon haben? Rechnen Sie doch spasseshalber mal Ihren eigenen Verkaufsprozess hoch. Mein Tipp dabei: Fangen Sie am Ende an, bei einem Abschluss. Wenn Sie die Quoten haben, rechnen Sie noch den Zeitaufwand aus. Ich kann Ihnen blind sagen, dass Sie überrascht sein werden, wie viel zusammenkommt.

Spätestens wenn Sie das alles kalkuliert haben, wird klar, dass es absolut notwendig ist, auf die richtigen Kunden zu setzen. Nur wenn Ihr durchschnittlicher Vertragswert pro Kunde hoch genug ist und Sie Ihren Verkaufsprozess so schlank – d. h. effektiv wie möglich – gestalten, können Sie erfolgreich und rentabel arbeiten.

Vergleichen Sie Ihre Quoten bitte auch mit Kollegen – vor allem mit erfolgreichen Kollegen. So können Sie ganz schnell erkennen, wo Sie in Ihrem Verkaufsprozess noch Optimierungspotenzial haben. Vor Jahren habe ich das mal mit zwei Aussendienst-Mitarbeitern durchgerechnet. Ich war selbst verblüfft, wie genau das Ergebnis war. Der Vertriebsmitarbeiter, der dreimal so viele Abschlüsse machte, war auch bei den Besuchen genau dreimal so fleissig wie sein Kollege. In allen anderen Schritten lagen die beiden ungefähr gleich.

Ich gebe zu: Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie manchmal ein bisschen hartherzig sein. Es ist so verlockend, sich aufwändig um Kunden zu kümmern, die dann oft auch so dankbar dafür sind. Manchmal tut es aber auch ein Anruf, um denselben Effekt zu erreichen. Aus meiner bisherigen Verkaufstrainer-Karriere weiss ich, dass nicht die Netten gewinnen, sondern die, die knallhart die richtigen Prioritäten setzen. Die können aber (bei Bedarf) auch sehr nett sein :-). Finden Sie für sich die richtige Mischung!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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