31.01.2017

Keine Angst vor Akquise

Viele Vertriebler drücken sich vor der Neukundenakquise. Doch die Vorstellungen sind oft negativer als die Realität.

Im letzten Jahr arbeitete ich mit einem Team, das eine neue Niederlassung aufbauen muss. Noch sind keine Kunden vorhanden. Es ist also Akquise angesagt. Und obwohl das allen Beteiligten klar ist, haben sie Hemmungen, dies auch umzusetzen.

Was die Vertriebler befürchten, ist dabei gar nicht so klar. Sind es Kunden, die sich über die ungebetenen Anrufe beschweren? Unfreundliche Absagen? Oder sogar Entsetzen über die Unverschämtheit des Vorschlags? Das alles ist aus meiner Erfahrung nicht die Realität.

Im B2B-Geschäft rechnen Kunden durchaus damit, angerufen zu werden. Stellt sich der Anrufer professionell an und ist das Thema relevant, kommt es zu einem Gespräch. Nur die allerwenigsten Gesprächspartner sind unfreundlich oder gar unhöflich. Und je besser so ein Kontakt vorbereitet wird, desto besser stehen die Chancen auf Erfolg.

Zugegeben, ich bin selbst kein Fan von Kaltakquise. Aber ich habe mir über die Jahre eine Menge Strategien zurechtgelegt, damit ich sie trotzdem gut machen kann:

  1. Ich mache mir klar, was ich realistisch erwarten kann. Kunden warten nicht auf meinen Anruf, aber trotzdem ist mein Thema für sie grundsätzlich relevant. Also habe ich eine Chance mit ihnen zu reden. Punkt. Manchmal habe ich sogar Glück und ein Kunde freut sich über meinen Anruf, weil er sich gerade für das Thema Verkaufstraining interessiert.
  2. Ich kenne meinen Verkaufszyklus. Ich weiß, dass von Erstansprache bis Auftrag in meinem Business mindestens 1 1/2 Jahre vergehen. Ich muss also früh genug anfangen. In anderen Branchen geht so etwas schneller. Bei manchen dauert es sogar noch länger. Ich muss also genug „Puffer“ haben und vorausschauend arbeiten.
  3. Ich rufe nur Firmen an, bei denen ich mir wirklich etwas verspreche. Deshalb recherchiere ich so gut wie möglich Größe, Aufgabenbereich, Ansprechpartner etc. Nur selten lande ich deshalb bei einer Firma, die mich wirklich nicht gebrauchen kann.
  4. Ich entwickle einen sympathischen und vor allem kurzen Gesprächseinstieg. Danach beziehe ich den Kunden schnell ins Gespräch ein, denn ich will ja etwas von ihm erfahren.
  5. Ich zähle meine Erfolge: Ich notiere jedes Gesprächsergebnis in einer Strichliste. Jeder weiterführende Kontakt ist ein Erfolg. Ein Termin? Klar, das ist positiv. Ich darf mich zu einem bestimmten Zeitpunkt wieder melden? Erfolg! Ich darf etwas schicken und nach telefonieren? Ebenfalls ein Erfolg. Nur, wenn Kunden wirklich kein Potential haben, mich ganz abwimmeln oder einen weiteren Kontakt von mir verbieten ist es natürlich – auch in meiner Welt – ein Misserfolg. Auf diese Weise komme ich auf 90 % Erfolgsquote und das finde ich durchaus motivierend.
  6. Ich habe genug Kunden in der Pipeline, damit ich nicht über jeder Absage verzweifeln muss. Heute ist das natürlich kein Problem mehr, da ich auch ohne Akquise genug zu tun habe. Als das noch nicht so war, musste ich immer genug Adressen haben, die ich anrufen konnte. Dann stimmte die Erfolgsquote mit der Zeit.

Im letzten Jahr habe ich übrigens eine 3-stufige Akquise-Strategie entwickelt, die mir das Leben noch viel leichter macht. Ich sage nur so viel: Wenn ich die Kunden anrufe, erkennen sie mich wieder und freuen sich. Mehr verrate ich Ihnen gern in einem Seminar oder Coaching :-).

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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