23.05.2017

Kein Interesse an ihrem Kunden?

Erstgespräche mit potentiellen Kunden sind eine heikle Angelegenheit, besonders wenn der Gesprächspartner nicht ausdrücklich um Ihren Besuch gebeten hat. Wenn Sie noch dazu ausschließlich auf Angriff gehen und den Menschen Ihnen gegenüber ignorieren, kann die Geschichte in die Hosen gehen.

Wer schöne Produkte hat, möchte diese bei Kunden präsentieren, auch wenn kein aktueller Bedarf besteht. Das ist ja erstmal eine gute Idee. Mit ein wenig Überredungskunst lassen sich so auch Termine vereinbaren. So geschehen bei einem meiner Seminarteilnehmer, der Süßwaren verkauft. Lecker!

Das Gespräch lief dann aber so ab, dass der Vertriebler nach einer kurzen Begrüßungs- und Smalltalk-Sequenz sofort auf Angriff ging: Er versuchte Ansatzpunkte für Bestellungen zu finden: „Wie oft machen Sie Events für Kunden? Was verschenken Sie da? Haben Sie schon mal darüber nachgedacht Schokolade zu verschenken? Was für Gelegenheiten gibt es sonst, bei denen Sie etwas verschenken? Was planen Sie Weihnachten?“ Ho, Brauner Ho!

Mein genereller Tipp für ungebetene Verkaufsgespräche ist, zunächst den Gesprächspartner in den Mittelpunkt zu stellen. Signalisieren Sie, dass Sie Interesse an dem Menschen haben, der Ihnen gegenüber sitzt. Und da Sie einander ja noch nicht kennen und es auch nicht zu aufdringlich werden soll, eignet sich der Aufgabenbereich der Person, der ja für Sie schließlich auch hochrelevant ist, als perfektes Gesprächsthema.

Passende Fragen wären in diesem Fall zum Beispiel:

  • „Ich habe gesehen, dass Sie im Marketing-Department angesiedelt sind. Welche Aufgaben haben Sie denn hauptsächlich?“
  • „Was machen Sie da genau im Eventbereich?“
  • „Wieviele Events machen Sie so im Jahr?“
  • „Wie sehen diese aus?“

Zwischendurch gehen Sie natürlich auf das Gesagte ein, loben Bemerkenswertes und fragen nach um weitergehendes Interesse zu signalisieren. Je vorsichtiger Ihr Gesprächspartner ist, desto eher empfehle ich Ihnen auch die eine oder andere „Schleife“ zu machen, d.h. gehen Sie zu einem vorherigen Punkt zurück, der für den Kunden wichtig zu sein schien und lassen sie ihn darüber noch mehr erzählen.

Der Trick ist: Bei dieser Vorgehensweise sind Sie zwar sehr zielstrebig, zeigen es aber nicht so offensichtlich. Folgen Sie dabei dem Tempo des Kunden. Langsameres Vorgehen signalisiert: Ich interessieren mich für Sie und nicht nur für die Kohle, die ich mit Ihnen verdienen kann.

So öffnen Sie ganz still und heimlich die Tür zu einem neuen potentiellen Kunden. Nach dieser sanften Einstiegsphase wird Ihr Gesprächspartner viel lieber mit Ihnen über zukünftige Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit nachdenken. Und selbst wenn das nicht klappt können Sie eine gute Potential-Ermittlung machen und sicherstellen, dass Sie in Kontakt bleiben.

Was ist mit sehr ungeduldigen und zielstrebigen Kunden? Mögen die diese Vorgehensweise auch? Generell glaube ich nicht, dass Sie bei diesen überhaupt einen Termin bekommen, wenn kein aktuelles Interesse besteht. Wenn doch, ist ihnen offenbar langweilig und dann reden auch die dominanten Kunden gern und ausführlich über sich :-).

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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