07.08.2017

Kein Abschluss? Keine Ahnung!

Wenn Sie keine Ahnung haben, warum Ihr Kunde nicht abschließt, haben Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht. Das geht zwar vielen so, macht es aber auch nicht besser. Abhilfe tut not!

Mit einem meiner besten Kunden habe ich gerade an zwei Tagen ausschließlich an einem Thema gearbeitet: Abschlüsse. In der neuen Niederlassung kommen diese noch nicht wie gewünscht, obwohl eine beachtliche Anzahl von Leads da ist. Neben Theorie und Übungen sind wir also zahlreiche Fälle durchgegangen. Und meistens liegt die Crux bei einem Thema: zu wenige Fragen und dadurch zu wenige Infos.

Immer und immer wieder stellten wir fest, dass die Vertriebsmitarbeiter rieten, was den Kunden gerade vom Kauf abhält oder wenigstens offen zugeben, dass sie es nicht wissen. Damit sind sie aber nicht allein auf der Welt. Viele Vertriebler haben genau das gleiche Problem.

Hier einige Themenfelder, die Sie unbedingt abfragen sollten, um zu verstehen, ob und wie der Abschluss möglich ist:

  • Wie perfekt findet der Kunde, die angebotene Lösung? Was stört ihn eventuell noch (inklusive der Finanzen)? 
  • Wie ist der Zeitplan des Kunden?
  • Wie laufen die Entscheidungsprozesse? Wer spricht noch mit? Wer muss noch überzeugt werden? Wie denken die Mit-Entscheider? 
  • Welche Alternativen zu Ihrer Lösung hat der Kunde und wie gut findet er diese? 
  • Welche anderen Themen haben eventuell noch hohe Priorität und könnten im Weg stehen? 
  • Was kann eine Entscheidung noch schwierig machen?* 

Wenn Sie bei einer dieser Fragen im Dunkeln tappen, kann es schwierig werden. Nutzen Sie das nächste Treffen oder Telefonat, um Klarheit zu bekommen. Wenn es noch viele offene Punkte gibt, fragen Sie in jedem Gespräch ein bis zwei Themen ab. Meine Maxime ist immer: Bei jedem Kundenkontakt sollten Sie ein bisschen schlauer werden. Dann kommen Sie immer vorwärts.

Deshalb: mehr Fragen, mehr Infos, mehr Möglichkeiten!

*Mit diesen und vielen anderen Fragen (insgesamt 400) beschäftigt sich übrigens mein neues Buch, das Sie schon jetzt vorbestellen können unter https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/. Es flattert dann im August druckfrisch auf Ihren Tisch.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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