29.08.2014

Ist schwer besser?

… ODER DARF B2B-VERTRIEB AUCH LEICHT SEIN?

In der einzigen mittelmäßigen Rezension, die ich auf mein Buch bekommen habe, steht ein Satz, der mich beschäftigt, seit ich ihn gelesen habe: “Nicht alle Herausforderungen im Vertrieb lassen sich mit solcher Leichtigkeit meistern.“ Mache ich mir das Leben zu einfach, wenn ich sage: „Verkaufen ist leicht?“

Ich bin jetzt fertig mit Nachdenken und hier ist meine Antwort: „Nein!“ Leicht ist besser und ich sage Ihnen auch warum:

Stellen Sie sich vor, Sie stecken in einer echt kniffligen Situation. Ein riesiges Geschäft winkt am Horizont. Der Umsatz täte Ihnen dieses Jahr echt noch gut. Aber im Kundenunternehmen fällt und fällt einfach keine Entscheidung. Gefühlte vierhundertzweiundzwanzig Menschen müssen noch gefragt werden und dürfen ihren Senf dazu geben. Außerdem liegt dem Kunden noch ein Angebot eines Wettbewerbers vor, dass auch nicht schlecht klingt... Und Ihre Musterrechnung weist den ROI erst in 3 Jahren aus. (Was können wir noch einbauen? Ach ja...) Ein anderer Kunde auf den Sie gezählt haben, hat ausgerechnet jetzt auch noch abgesagt.

Was glauben Sie, was jetzt passiert, wenn Sie diese Situation als „richtig schwer“ und „kompliziert“ und „nicht so ohne weiteres lösbar“ einstufen? Richtig, Sie schränken Ihre Kreativität ein. Wem schadet es, wenn Sie sich angewöhnen, auch eine solche Situation als „leicht“, „lösbar“ und „bin nur noch nicht drauf gekommen, wo der Ansatzpunkt ist“ beurteilen? Versuchen Sie es mal.

Ich habe mal gehört, dass forschende Wissenschaftler von dem Glaubenssatz ausgehen, dass jedes gestellte Problem lösbar ist. Jedes! Es kann nur sein, dass Sie noch nicht wissen wie.

Wenn Sie also mit dem Gefühl „leicht“ und „lösbar“ rangehen, fällt Ihnen vielleicht ein, worum es Ihnen eigentlich geht, nämlich Ihre Umsatzvorgabe noch zu erreichen. Und dann können Sie darüber nachdenken, welche Umsatzquellen Sie in letzter Zeit vernachlässigt haben, weil Sie sich an dem Kunden festgebissen haben. Und dann rufen Sie mal wieder ein paar alte Kunden an, von denen Sie länger nicht gehört haben. Vielleicht denken Sie auch über die einzige Person im Unternehmen Ihres Wunschkunden nach, mit dem Sie noch nicht gesprochen haben: Dem Entscheider. Und Sie setzen Himmel und Hölle in Bewegung, diesen ans Telefon zu bekommen (frech und locker kommt auch dabei weiter). Wie mein Kollege Christian Meyer sagt „Es geht nur leicht.“

Fazit: Die Kopfbremse ziehen Sie immer nur selbst an. Deshalb empfehle ich: loslassen und loslegen!

(Bildquelle: shutterstock, 147127772, alphaspirit)

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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