11.07.2017

IST DAS WIRKLICH SO?

„Kunden brauchen in unserer Branche Zeit zu entscheiden. Über unser Produkt entscheidet man nicht spontan.“ „Unsere Kunden sind Spontankäufer. Wenn sie sich nicht gleich entscheiden, verlieren sie das Interesse.“ Diese Aussagen stammen übrigens aus ein und demselben Unternehmen. Aber wer hat nun Recht mit seiner Aussage?

Im Moment interviewe ich bei einem meiner Kunden verschiedene Verkäufer, um ein Gefühl für eine neue Kundengruppe zu bekommen. Dabei sprachen wir natürlich auch über die bisherigen Kunden und ich hörte die beiden oben zitierten Aussagen. Sind die Kunden nun spontan – oder nicht?

Interessant ist, dass ich bisher auch eher angenommen habe, dass Spontankäufe bei diesem Kunden – sehr teure Musikinstrumente der Spitzenklasse – die Ausnahme sind. Nun zu hören, dass die Mitarbeiter dieses Unternehmens ganz andere Erfahrungen machen und sich diese natürlich massiv auf die Gesprächsführung auswirken, macht mich wirklich nachdenklich. Haben die anderen Verkäufer bisher einfach die Kaufsignale übersehen und nicht abgeschlossen, wenn sie konnten? Und inwiefern spielt Mentalität eine Rolle, da der besagte Laden in einem anderen Land ist? Doch: Die Kunden sind meistens sehr reiche Geschäftsleute und die unterscheiden sich oft nicht so sehr voneinander. Aber: Werden hier Abschlusschancen verpasst?

Andererseits, ist das Vorurteil „Wenn nicht sofort, dann nie“ nicht genauso gefährlich wie Kundensignale falsch oder gar nicht zu deuten? Werden die Kunden, die nicht sofort kaufen, unter diesen Umständen konsequent genug nachgefasst?

Das ist wohl der erste Blogbeitrag, in dem ich keine Antworten gebe, sondern Fragen stelle. Fragen, die Sie sich auch stellen können: „Welche Vorurteile über meine Kunden und Verkaufsprozesse machen mich eventuell blind für andere Chancen?“

Stellen Sie Ihre Vorstellungen immer mal wieder auf den Prüfstand. Und seien Sie offen für die Erfahrungen Ihrer Kollegen, die vielleicht ganz anders sind. Im Seminar höre ich in solchen Fällen oft: „Ja, meine Kunden sind halt ganz anders als deine.“ Wirklich?

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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