23.01.2018

Haben Sie die Ruhe weg? Oder ist Ihre Ruhe weg?

Ab und zu … aber leider sehr selten treffe ich Verkäufer, die im Gespräch echt die Ruhe weg haben. Sie nehmen sich Zeit und geben damit auch dem Kunden welche. Die Qualität dieser Gespräche ist meist bemerkenswert hoch.

 

Gerade gestern trainierte ich eine junge Innendienst-Mitarbeiterin zum Thema Telefonverkauf - live bei Kundengesprächen. Und sie fiel genau in diese Kategorie. Mit stoischer Gelassenheit erklärte sie den Grund ihres Anrufs, hörte geduldig allen Ausführungen der Kunden zu und liess sogar die eine oder andere kurze Pause entstehen. Die Kunden reagierten durchweg ausserordentlich positiv und freundlich. Und die Telefonate waren so erfolgreich wie sie nur sein konnten.

 

Ich gab ihr ein Feedback zu ihrer Ruhe und sie antwortete nur: "Das Leben ist doch sonst schon immer so hektisch. Da muss ich doch nicht auch noch Stress machen." Wahre Worte, gelassen ausgesprochen.

Bei den meisten Menschen, mit denen ich arbeite, ist es ja eher umgekehrt. Die lassen sich von Hektik anstecken und werden, sobald es stressig wird, immer schneller und schneller. Aus meiner Sicht selten ein Weg zum Erfolg. Aber das sage ich nur, weil ich mit 51 Jahren so langsam (und wahrlich nicht immer) lerne, auf Hektik anders zu reagieren.

Für mich selbst habe ich eine alte japanische Weisheit verinnerlicht: "Wenn du es eilig hast, gehe langsam". Wenn bei mir der Stress ausbricht, bemühe ich mich ganz bewusst, mich langsamer zu bewegen.

Beispiel: Ich sollte eigentlich längst weg sein, muss aber noch etwas ausdrucken - und genau dann streikt natürlich der Drucker. Ich wiederhole den Druckbefehl gefühlt im Zeitlupentempo und konzentriere mich bei jedem Schritt. Meistens klappt es dann.

Dasselbe Prinzip lässt sich auf Verkaufsgespräche anwenden. Wenn ich verwirrt bin, das Gespräch hektisch ist oder wir aneinander vorbeireden, setze ich mich ganz bewusst im Stuhl zurück, atme aus und lasse eine Pause entstehen. Ich nehme mir Zeit, meine Gedanken zu sortieren und setze dann mit einer neuen Frage an.

Doch selbst wenn es gar nicht stressig ist, sind viele Menschen heute oft hektisch. Wahrscheinlich ist das ein Zeichen der heutigen Zeit. Probieren Sie doch mal aus, mehr Ruhe in Ihren Alltag und Ihre Kundengespräche zu bringen. Lehnen Sie sich öfter mal zurück. Atmen Sie mal wieder bewusst aus und ein. Und lassen Sie mal ein Päuschen entstehen, während Sie die letzte Antwort Ihres Gesprächspartners innerlich verarbeiten. Ruhe und Gelassenheit kann ansteckend sein und ich glaube, das tut uns allen ganz gut.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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