16.10.2017

Gib Gas – oder brems mal!

Was denn nun? Schneller machen oder langsamer? Das kommt darauf an, was Sie für einen Kunden vor sich haben! Fest steht: Wenn das Tempo im Gespräch zusammenpasst, läuft’s einfach besser.

Manchmal finde ich Autofahren echt entspannt. Wenn ich in meinem Tempo cruisen kann und mich keiner drängt oder ausbremst. Und das funktioniert sogar bei etwas vollerer Straße. Aber nur dann, wenn sich alle auf ein Tempo einlassen und mit dem Verkehr rollen. Das Leben kann so einfach sein.

Genau das Gleiche passiert im Verkaufsgespräch. Wenn ein ungeduldiger Kunde auf einen Verkäufer trifft, der schnell auf den Punkt kommt, läuft’s! Aber auch zwei Geduldige Gesprächspartner fühlen sich miteinander wohl. Schwierig wird’s erst, wenn unterschiedliche Temperamente aufeinanderprallen.

Und nun zu Ihnen: Wo sind Sie denn so unterwegs, auf der Tempospur oder fahren Sie lieber ganz gemütlich? Und was passiert, wenn Sie mit einem Kunden sprechen, der das genaue Gegenteil von Ihnen ist? Die Kunst besteht nun darin, sich auf verschiedene Typen einstellen zu können. Als guter Verkäufer sollten Sie sowohl in der Lage sein, Informationen kurz und knackig zu vermitteln und mit wenigen Fragen effektiv das Gespräch zu führen. Wenn nötig sollten Sie Ihr Temperament aber auch zügeln können, wenn Ihr Kunde etwas länger braucht, um seine Gedanken auszuführen.

Je nachdem auf welcher Hälfte der Skala Sie stehen, lohnt es sich zu üben:

Wenn Sie eher zu den Geduldigen gehören, können Sie Elevator-Pitches üben – die Kunst eine Information oder Argumentation in zwei bis drei kurze Sätze zu komprimieren. Außerdem müssen Sie sich trauen, Informationen wegzulassen, die für den Kunden nicht interessant oder relevant sind.

Wenn Sie eher zu den verbalen Speedfreaks gehören, empfehle ich Ihnen, Ihr Tempo durch Entspannungs- oder Atemübungen runterzubringen. 2-3 Minuten am Tag genügen, um sich mit der Zeit besser an bedachte Kunden anzupassen und vor allem auch wahrzunehmen, wenn Sie mal wieder davon galoppieren.

Üben können Sie übrigens immer. Auch Ihre Freunde, Partner oder Partnerin werden Ihnen mehr kommunikative Flexibilität danken. Dem verkäuferischen Erfolg dient es auf jeden Fall – versprochen!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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