23.10.2017

Fragen verboten!

Obwohl alle Verkaufstrainer empfehlen, mehr zu fragen, fällt das den meisten Menschen schwer. Warum ist das eigentlich so? War Fragen an irgendeinem Punkt unseres Lebens verboten?

 

Die Antwort ist „JA!“. Wir haben das Fragen nicht nur nicht gelernt, es ist uns sogar regelrecht ausgetrieben worden.

Wir leben immer noch in einer Zeit, in der Antworten mehr gelten als Fragen. Denken Sie mal darüber nach! Als kleine Kinder sind Sie den Erwachsenen höchstens auf die Nerven gegangen, wenn Sie soviel gefragt haben. In der Schule stellte nur einer Fragen, der Lehrer. Und der wusste gleich noch die richtigen Antworten.

Im Job ging es dann weiter. Fragen stellen unerwünscht. Stattdessen mussten Sie lernen, wie es „hier läuft“, wie die Dinge richtig gemacht werden und an welche Regeln Sie sich zu halten hatten, stimmt’s?

Der Autor Warren Berger (A more beautiful question) hält diese Antwort-Kultur für ein Relikt aus der Industrialisierungszeit. Als Prozesse immer mehr strukturiert wurden, musste jeder genau wissen, was er zu tun hat, damit alles funktioniert. Berger sagt aber auch, dass wir inzwischen eine andere Kultur brauchen. Weil Veränderungen heute die Normalität sind, kommen Unternehmen weiter, in denen häufig gefragt wird: „Warum machen wir es so und wie können wir es besser machen?“

Aber diese und viele andere Fragen müssen viele erst einmal lernen. Aus der Tradition des Nicht-Fragens heraus haben sie regelrecht Hemmungen, zu fragen. In meinen Verkaufstrainings höre ich oft: „Was, wenn der Kunde die Frage nicht beantworten will?“ Ganz einfach: Dann sagt er das und Sie gehen zum nächsten Punkt über.

Manche empfinden Fragen auch als Zeichen von Inkompetenz: „Müsste ich nicht wissen, was der Kunde braucht? Ich bin doch Berater.“ Der beste Berater ist jedoch der, der sich erst einmal ein genaues Bild macht. So sehen das übrigens auch die Kunden.

Und dann kann es noch sein, dass Ihnen einfach nicht die richtigen Fragen einfallen. Mein Tipp: Bereiten Sie sich schriftlich vor. Schreiben Sie 10-15 offene Fragen auf und nehmen Sie diese als handschriftliche Notiz mit ins Verkaufsgespräch. Und wenn Ihnen in der Vorbereitung keine einfallen, gibt es nur eins: Mein neues Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Da stehen 400 Fragen drin. Und die dürfen Sie alle benutzen – nur bitte nicht alle auf einmal.

Hier gibt es mehr zu meinem neuen Buch. Und wer was auf die Ohren haben möchte, kann sich mehr zum Thema in meinem Podcast anhören.

 

 

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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