15.05.2018

Fragen Sie sich zum Abschluss

Abschlusssicher zu sein, bedeutet zum richtigen Zeitpunkt, die richtigen Fragen zu stellen. Sie würden nicht glauben, wie viele Verkäufer an dieser Stelle „Muffensausen“ bekommen.

Manchmal brauchen Sie weder Fragen, noch sonst etwas, um den Abschluss zu holen. Der Kunde sagt einfach: „OK, wir machen das!“ Doch nicht alle Kunden sind so klar. Vielen müssen Sie auf die Sprünge helfen. Und wieder sind Fragen der beste und einfachste Weg, der Sie in diesem Fall Ihrem Abschluss näherbringt.

Welche Fragen Sie in der Abschluss-Phase bevorzugen, hängt davon ab, wie mutig und sicher Sie sind. Hier verschiedene Abstufungen, die Sie Ihrem Ziel näherbringen.

Wenn Sie noch unsicher sind und nicht einschätzen können, ob Ihr Kunde überzeugt ist, Sie aber bereits alles besprochen haben, können Sie so tun, als ob: „Wann können wir dann liefern?“ oder „Von wem bekomme ich dann die Teilnehmerdaten für die technischen Schulungen?“ Wenn Ihr Gesprächspartner sich auf das Spiel einlässt und ebenfalls anfängt zu planen, sind Sie dem Deal einen grossen Schritt näher.

Sie sind sich fast sicher? Sie haben Kaufsignale wahrgenommen? Aber Sie befürchten, dass noch eine Kleinigkeit fehlt? Sprechen Sie es an: „Was brauchen Sie jetzt noch, damit wir uns einig werden?“ Sehr oft ist die Antwort auf diese Frage: „Nichts, es ist alles klar.“ Bingo! Oder wenn der Kunde noch einen Wunsch hat, können Sie jetzt darüber sprechen und das letzte Hindernis aus der Welt schaffen. Bauen Sie in diesem Fall für die Zukunft vor, indem Sie fragen: „Und wenn wir das erledigt haben, ist dann alles klar?“ So sichern Sie sich Ihren späteren Abschluss schon mal ab.

Und wenn Sie entweder von Haus aus mutig oder aber sehr sicher sind, dass der Kunde überzeugt ist, fragen Sie unumwunden: „Sind wir uns einig?“ oder „Haben wir einen Deal?“ Auch Kunden, die sich eigentlich schon entschieden haben, brauchen manchmal diese direkte Frage. Denn selbst wenn alles klar ist, bleibt bei vielen ein innerer Konflikt. Die Zusage bedeutet, nicht mehr zurückzukönnen. Deshalb zögern sie im letzten Moment. Doch mit Ihrer direkten Frage, holen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufkonflikt heraus.

Ich bin ja grundsätzlich der Meinung, dass der Abschluss schon von Beginn des Verkaufsprozesses an eingeleitet wird. Je besser Sie diesen steuern, desto weniger müssen Sie am Schluss noch tun. Aber manchmal braucht es den letzten Schubs einer Abschlussfrage, damit Sie Ihr Geschäft machen.

Viele weitere Tipps und Fragen finden Sie in meinem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/ – aber das wissen Sie ja ;-).

HIER finden Sie den Podcast zum Blogbeitrag

 

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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