22.08.2018

Fragen? Lieber nicht!

Fragen zu stellen kann in die Hose gehen … denken viele und versuchen es erst gar nicht. Und natürlich ist nicht jede Frage automatisch gut. Aber insgesamt ist es besser unperfekt zu fragen, als es gar nicht zu tun.

Themenabfragen in Seminaren sind für mich immer wieder aufschlussreich. Hier zeigt sich, was die Verkäufer beschäftigt. Vor einem Seminar, in dem es unter anderem um Fragen im Verkaufsgespräch gehen sollte, kamen Fragen wie: „Wie kann ich fragen, ohne aufdringlich zu wirken?“ oder „Man kann doch auch zu viele Fragen stellen. Wird es dann nicht wie ein Verhör?“

Ich weiss, dass manche, die sich im Fragen versucht haben, diese Erfahrungen gemacht und daraufhin aufgegeben haben. Deshalb gebe ich hier meine Antworten auf die oben genannten Fragen – um Ihnen diese Ängste zu nehmen:

  1. Fragen sind aufdringlich? Ist das wahr? Aus meiner Sicht nicht. Grundsätzlich wollen Kunden gefragt werden, damit sie ihre Sicht der Dinge, ihre ungelösten Probleme und Bedürfnisse loswerden können. Die meisten Kunden sind der Meinung, dass ihre Situation einmalig und deshalb erklärungsbedürftig ist. Allerdings können Fragen dann aufdringlich wirken, wenn Sie den Antworten nicht richtig zuhören und auf diese nicht richtig eingehen. Im Idealfall ergibt sich jedoch ein Mix aus Fragen, Antworten, Reaktionen auf die Antworten, Gegenfragen und so weiter. Wenn Sie in diesen Mix Ihre Fragen einbringen, wirken Sie auf keinen Fall aufdringlich, sondern es ergibt sich ein ganz natürlicher Dialog.

  2. Zu viel Fragen bringt Verhöratmosphäre? Ja, das kann tatsächlich passieren. Vor allem dann, wenn Sie zu viele geschlossene Fragen stellen. Wenn Sie dann auch noch einen „maulfaulen“ Kunden haben, der nur kurze Antworten gibt, müssen Sie eine Frage nach der anderen abfeuern. Willkommen im Verhörraum! In einer Gesprächs-Übung vor Kurzem ging eine Vertrieblerin noch weiter. Sie stellte nicht mal Fragen, sondern äusserte Vermutungen, die ich dann abnicken sollte. Darunter waren: „Sie haben schon eine XY-Maschine?“ und „Die Funktion hat Ihnen also gefallen?“ Da ich einen dominanten Kunden spielte, konnte ich nicht anders, als sie auflaufen zu lassen. Ich befreite sie aber schnell aus ihrer Misere und in einem zweiten Anlauf schaffte sie es, mich mit offenen Fragen positiv aus der Reserve zu locken. Auch hier geht es um das richtige Mass und den richtigen Mix, wie oben schon angesprochen. Vor allem aber sollten Sie lernen, offene Fragen zu stellen, die auch wirklich Ihr Interesse zeigen. Gerade zu Beginn eines Gesprächs stellen Sie am besten ganz allgemeine Fragen. Dann hören Sie aufmerksam zu, reagieren und so weiter und so weiter. Et voila: ein Dialog! 

Sie brauchen also ein Repertoire an offenen Fragen. Ich glaube, ich erwähnte es schon mal. In meinem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ stehen 400 Fragen drin, fast alle offen. Damit Sie nie mehr in die Verlegenheit kommen, dass Ihnen keine einfallen, bestellen Sie das Buch am besten gleich jetzt: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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