17.04.2018

Fragen für mehr Verhandlungserfolg

In Preisverhandlungen braucht es manchmal klare Ansagen. Mindestens genau so wichtig sind aber auch in dieser Phase gute Fragen.

Bevor es ans Eingemachte geht, ist es wichtig, dass Sie Ihre Position kennen. Wie überzeugt ist der Kunde, bevor die Verhandlung startet? Ich versuche mich immer erst abzusichern. Super funktioniert die Frage:

„Bevor wir jetzt über das Finanzielle reden, sind wir uns ansonsten grundsätzlich einig?“

Dieser Schritt hat mehrere Vorteile. Erstens sichern Sie sich ab, dass Sie mit Ihrem Kunden die beste Lösung erarbeitet haben. Zweitens bestätigt er Ihnen dies mit seiner Antwort noch einmal. Und nach dem Gesetz von Commitment and Consistency (sinngemäss: Was er einmal gesagt hat, stösst er selbst nicht wieder um) hat er sich damit noch einmal selbst überzeugt. Ich sage in meinen Seminaren immer: „Erst verkaufen, dann verhandeln.“ Mit dieser Frage stellen Sie das sicher.

Jetzt kommen Sie aber nicht mehr um die Verhandlung herum. Spätestens, wenn der Kunde sagt „Sie sind zu teuer“ oder „Was können Sie mit dem Preis noch machen?“, wird es ernst. Aber Achtung, bevor Sie überlegen, wie viel Sie nachgeben können, sollten Sie erst einmal herausfinden, warum der Kunde eigentlich einen Nachlass fordert. Sehr oft stecken nämlich ganz handfeste Gründe dahinter. Der Kunde kann zum Beispiel an ein Budget gebunden sein. Oder er hat ein Wettbewerbsangebot vorliegen. Manchmal testet er aber auch nur, was noch geht.

Jeder dieser Gründe erfordert ganz unterschiedliche Massnahmen von Ihnen. Sie müssen das Preisproblem des Kunden lösen. Wenn Sie das schaffen, bekommen Sie den Zuschlag. Reagieren Sie also auf eine Frage oder Forderung des Kunden mit einer Gegenfrage. Zum Beispiel:

„Was ist der Grund, dass Sie fragen?“ oder der Klassiker „Womit vergleichen Sie?“

Und der letzte Tipp für heute: Lassen Sie sich vom Kunden helfen. Das hat etwas mit Glaubwürdigkeit zu tun. Sie erstellen ein Angebot und geben sich Mühe einen fairen und marktgerechten Preis anzubieten. Da gibt es ja eigentlich keinen Grund nachzubessern. Wenn Sie es – einfach so – trotzdem tun, verlieren Sie an Glaubwürdigkeit.

Besser ist es deshalb, eine Gegenleistung von Ihrem Kunden zu fordern. Der Kunde kann zum Beispiel mehr abnehmen, Zubehör kaufen oder zusätzlich einen Wartungsvertrag abschliessen. All das sind dann für Sie Möglichkeiten, ihm mit dem Preis entgegenzukommen, ohne Ihr vorheriges Angebot komplett infrage zu stellen.

Deshalb gebe ich Ihnen hier zum Schluss noch ein paar Fragen, mit denen Sie die Möglichkeiten des Kunden beleuchten können:

„Was brauchen Sie noch?“
„Wie viel könnten Sie in den nächsten sechs Monaten abnehmen?“
„Was können Sie für mich tun, damit ich Ihnen mit dem Preis entgegenkommen kann?“

In meinem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ gibt es natürlich noch viele weitere Tipps und Musterfragen zum Thema Preisverhandlungen. Haben Sie schon ein Exemplar? Wenn nicht, können Sie es hier bestellen.

Hier finden Sie den Podcast zum Blogbeitrag

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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