26.06.2018

FRAGEN FÜR BESSERE TERMINTELEFONATE

In den letzten Fragen-Blogs ging es immer um Gespräche mit Kunden, mit denen Sie bereits in Kontakt sind. Doch bevor es dazu kommt, müssen Sie in der Regel erst einmal akquirieren und mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen und versuchen, einen Termin zu bekommen.

Die meisten Verkäufer gehen zu ungeplant und zu schnell in Termintelefonate. Sie finden keinen gescheiten Aufhänger und versäumen so, den Kunden neugierig zu machen. Sie fragen sofort nach einem Termin, den der Gesprächspartner mit hoher Wahrscheinlichkeit ablehnt.

Ich empfehle deshalb die folgende Strategie: Bereiten Sie einen richtig guten Gesprächseinstieg und -aufhänger vor. Wie das geht, lesen Sie in meinem nächsten Blog. Dieser Aufhänger sollte dem Kunden glaubwürdig klarmachen, dass es sich lohnt, mit Ihnen zu reden. In diesem Einstieg sagen Sie auch, um welches Produkt oder welche Leistung es sich dreht.

Nun kommt der kleine Unterschied: Statt direkt nach einem Termin zu fragen, verwickeln Sie bitte den Kunden erst einmal in ein kurzes Gespräch. Dazu brauchen Sie eine Überleitungsfrage, z. B.:

Wie haben Sie das Problem bisher gelöst?

Sie könnten beispielsweise auch fragen: „Mit wem arbeiten Sie im Moment zusammen?“ oder „Welche Rolle spielt das Thema aktuell bei Ihnen?“ Formulieren Sie die Frage passend zu Ihrem Produkt, sodass der Kunde Ihnen verrät, ob er jetzt oder in Zukunft Kauf-Potenzial hat. Es geht nämlich bei einem solchen Telefonat nicht nur darum, ob der Kunde mit Ihnen sprechen will, sondern auch umgekehrt, ob sich ein Besuch für Sie lohnt.

Wenn Ihr Einstieg gestimmt hat und Sie freundlich sind, wird der Kunde jetzt von seinem Bedarf erzählen. Wenn Sie feststellen, dass Potenzial vorhanden und das Thema für den Kunden relevant ist, können Sie zur nächsten Phase übergehen, der Terminfrage:

Wann können wir uns zusammensetzen, um darüber zu sprechen?

Merken Sie was? Die Frage lautet nicht: „Wollen wir uns zusammensetzen?“ Der Kunde soll nämlich gar nicht überlegen, ob er will. Mit der „Wann können wir …“-Frage unterstellen Sie bereits, dass er an einem Termin interessiert ist und besprechen nur noch das „Wann“. Bei unentschlossenen oder aufgeschlossenen Kunden funktioniert das. Sieht der Kunde im Moment keinen Sinn in einem Termin, wird er Ihnen das trotzdem sagen. Das ist allerdings auch kein Problem für Sie. Gehen Sie einfach zu Plan B über und stellen Sie die Next-Steps-Frage:

Wie bleiben wir in Kontakt?

Das funktioniert so gut wie immer. Nach meiner Erfahrung sind die Kunden, nachdem sie ja schon ein wenig mit Ihnen gesprochen haben, bereit, einen weiteren Kontakt zuzulassen. Oft schlagen sie ein Telefonat in einem viertel oder halben Jahr vor. Wenn Sie eine gute Idee haben, dürfen Sie auch Vorschläge machen, um sich in Erinnerung zu halten. Ich nutze dafür immer meinen Newsletter (eine Seite, ein konkretes Thema, nur alle sechs Wochen) – dem stimmen die meisten zu. Wenn Sie keinen guten Newsletter haben, können Sie vielleicht Produkt-Neuigkeiten ankündigen oder einen Messetermin anbieten. Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht zu aufdringlich werden. Kunden lassen weitergehende Kontakte gern zu, wenn sie nicht das Gefühl haben, gedrängt zu werden.

Denken Sie daran, den nächsten Blog zu lesen, wenn Sie wissen wollen, wie Sie einen guten Gesprächsaufhänger formulieren. Übrigens gibt es alle Frage-Blogs und in Zukunft auch alle anderen Blogbeiträge zum Hören als Podcast hier auf meiner Homepage oder auf iTunes.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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