12.06.2018

Fragen führen Ihre Kundenveranstaltungen zum Erfolg

Kundenveranstaltungen könnten eigentlich eine ganze Menge neue und interessante Kontakte bringen. Doch oft wird die Chance, neue Kunden anzusprechen, nicht genutzt. Fragen helfen, den Erstkontakt auf Veranstaltungen einfach und zielführend und trotzdem angenehm zu gestalten.

Wenn ich im Seminar mal etwas hartnäckiger nachfrage, stellt sich heraus: Die meisten Verkäufer halten sich bei Veranstaltungen mit Gesprächen mit Stammkunden auf oder unterhalten sich sogar lieber mit Kollegen, als neue Personen anzusprechen. Das ist definitiv eine vertane Chance. Stellen Sie sich stattdessen lieber zu Menschen, die Sie noch nicht kennen und verwickeln Sie diese systematisch in ein kurzes Kennenlerngespräch.

Es geht dabei nicht ums Verkaufen, sondern darum, einen Kontakt zu knüpfen, den Sie hinterher weiterverfolgen können. Mit einem 5-bis-10-minütigen Gespräch können Sie eine Menge erreichen.

Stellen Sie sich eine Veranstaltung vor, auf der ein Fachmann einen Vortrag zu einem „Ihrer“ Themen gehalten hat. Beim anschliessenden Umtrunk kommt Ihre Chance. Gehen Sie in 4 Schritten vor:

1. Kontaktaufnahme: Stellen Sie sich seitlich neben einen Besucher, der alleine steht beziehungsweise sich gerade nicht unterhält. Fragen Sie beispielsweise:
Wie hat Ihnen der Vortrag gefallen? Was fanden Sie besonders interessant?

2. Potenzial herausfinden: Checken Sie jetzt ab, mit wem Sie es zu tun haben und ob sich ein Verkaufsgespräch zu einem späteren Zeitpunkt lohnt. Fragen Sie beispielsweise:
Was haben Sie für eine Verbindung zum Thema?
Dadurch können Sie herausfinden, was Ihr Gesprächspartner beruflich macht. Wenn er für Sie interessant ist, fachsimpeln Sie ein wenig. Lassen Sie den anderen viel reden.

3. Termin anbahnen: Wenn Ihr Gesprächspartner auf das Thema anspringt, können Sie direkter werden. Fragen Sie beispielsweise: Wann könnten wir uns mal ausführlicher über das Thema unterhalten?

4. Sanft beenden: Hier geht es darum, aus dem Gespräch herauszukommen, so dass Sie noch andere Kontakte knüpfen können. Damit der Kunde sich nicht ausgenutzt fühlt, plaudern Sie noch ein bisschen. Auch hier helfen Fragen, wie zum Beispiel:
Welche Vortragsthemen wünschen Sie sich in Zukunft von uns?
Worauf freuen Sie sich beim nächsten Vortrag?

Ganz wichtig ist, dass Sie nicht zu schnell vorgehen. Eigentlich mögen Kunden es nämlich nicht, wenn sie bei Veranstaltungen „angebaggert“ werden. Würzen Sie das gesamte Gespräch deshalb mit kleinen Small-Talk-Schleifen. Bei denen können Sie immer wieder mal auf etwas zurückkommen, was Ihr Gesprächspartner zu Anfang gesagt hat. Nicht zu gradlinig vorzugehen, bringt Sie in diesem Fall besser zum Ziel.

Weitere Tipps und Fragen zur Event-Kommunikation und anderen typischen Verkaufssituationen finden Sie in meinem Buch: „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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