06.02.2018

Fragen als Türöffner

In der Einstiegsphase eines Verkaufsgesprächs werden die Weichen für das weitere Gespräch gestellt. Hier entscheidet der Kunde bereits bewusst oder unbewusst über Sympathie, Professionalität und Kompetenz. Mit den richtigen Fragen machen Sie den entscheidenden Unterschied.

In der Einstiegs- oder Kontaktsituation des Gesprächs gibt es im Wesentlichen zwei Phasen:

Erst einmal Ankommen …

Alles beginnt mit der richtigen Aufwärmphase. Obwohl bei manchen meiner Kollegen der Smalltalk verpönt ist, halte ich ihn in den meisten Gesprächen für eine gute Möglichkeit in Ruhe anzukommen und sich aneinander zu gewöhnen. Oftmals verbessern ein paar entspannte Sätze die Atmosphäre erheblich. Ausnahme sind sehr zielorientierte, ungeduldige Kunden. Bei denen gehen Sie sofort zu Phase zwei (Gesprächsrahmen).

Wenn der Smalltalk sich nicht automatisch ergibt, können Sie sich im Vorfeld ein Thema überlegen und dieses mit einer Frage anstossen, z. B.: "Wie lange sind Sie schon in dieser Firma?" oder "Planen Sie zur kommenden XY-Messe zu gehen?". Häufig drängt sich ein Thema auf, weil es im Umfeld des Kunden etwas Bemerkenswertes gibt, z. B. eine Produktausstellung im Foyer, ein besonders altes oder neues Firmengebäude oder ein aktuelles Ereignis, das auf der Homepage des Unternehmens veröffentlicht wurde. Denken Sie bei der Themenfindung nicht zu kompliziert. Es geht eher darum ein bisschen Zeit zu gewinnen, um sich auf das folgende Gespräch einzustimmen und einander einzuschätzen.

Wenn Sie sich offen und interessiert zeigen, nutzen Sie Ihre Chancen auf einen guten ersten Eindruck. Ihr Interesse signalisieren Sie durch Nachfragen: "Wie sehen Sie das?" oder "Wie denken Sie darüber?" und gutes Zuhören.

… dann den Gesprächsrahmen setzen

Nachdem Sie sich etwas beschnuppert haben, stellen Sie durch drei weitere Fragen die Weichen für das Verkaufs-Gespräch. Diese Fragen sind aus meiner Sicht essenziell und unterscheiden einen professionellen Verkäufer von einem "Greenhorn". Allerdings gibt es nach dieser Definition auch "Greenhorns", die den Job schon seit 30 Jahren machen :-).

1. Frage: "Was ist Ihr Ziel heute?"
Wie schon in einem der letzten Blogs erwähnt, können Sie und Ihr Kunde trefflich aneinander vorbeireden, wenn Sie Ihre Ziele nicht aufeinander abstimmen. Die Frage nach dem Ziel hilft Ihnen ausserdem, einen ausschweifenden Kunden zum Thema zurückzubringen.

2. Frage: "Wie viel Zeit haben wir?"
Auch wenn Sie das schon bei der Terminvereinbarung abgeklärt haben, sollten Sie sich noch einmal versichern: "Wir hatten ja eine Stunde vereinbart. Passt das noch für Sie?". Wenn der Kunde nämlich plötzlich weniger Zeit hat, müssen Sie das unbedingt wissen, um Ihr Gespräch entsprechend zu gestalten.


3. Frage: "Wie wollen wir vorgehen?"
Mit dieser Frage holen Sie sich die Erlaubnis für den Gesprächsablauf Ihrer Wahl. Wenn Sie diese Frage stellen, antworten die meisten Kunden wunschgemäss: "Ich schlage vor, ich erzähle Ihnen erst mal was über uns und dann können Sie mir Vorschläge machen." Sollte es umgekehrt sein: "Erzählen Sie erst mal was über sich", machen Sie ruhig einen Gegenvorschlag: "Ich schlage vor, dass ich Ihnen erst mal ein paar Fragen stelle, dann verschwende ich nicht Ihre Zeit mit uninteressanten Informationen." Darauf lassen sich Kunden immer ein, weil sie sich nicht langweilen wollen.

Probieren Sie diese Fragen unbedingt aus. Sie werden merken, dass das Gespräch einfacher zu steuern ist, wenn Sie den Rahmen ordentlich miteinander besprochen haben.

Weitere Fragen zu diesen und allen folgenden Gesprächsphasen finden Sie auch in meinem neuesten Buch: "Verkaufen und überzeugen mit Fragen"

Mehr dazu gibt es ausserdem in meinen Podcasts.

zurück



Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

mehr

Newsletter

Sie erhalten etwa zehn Mal im Jahr praxisnahe und wertvolle Tipps für Ihren Vertrieb. Melden Sie sich jetzt zu meinem Newsletter an und erhalten mein E-Book gratis.

jetzt anmelden


Jetzt bestellen