12.06.2019

EINWANDBEHANDLUNG: WAS WÄRE WENN …?

Mein Mann erlebte letzte Woche eine professionelle Art der Einwandbehandlung. Schön, wenn das, was wir Verkaufstrainer lehren, auch in der Praxis umgesetzt wird … und Erfolg bringt.

Mein Mann arbeitet als Headgreenkeeper auf einem Golfplatz. Letztens wurde er per Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da er nicht antwortete, rief einige Tage später der zuständige Vertriebsmitarbeiter an und fragte nach:

V: „Wir haben Sie ja eingeladen. Haben Sie die Einladung bekommen? Und werden Sie kommen?“
K: „Ja, ich habe sie bekommen, aber ich bin nicht interessiert.“
V: „Warum denn nicht?“ (Das „Warum“ finde ich nicht so elegant, aber in diesem Fall hat es funktioniert)
K: „Erstens kenne ich diese Maschine schon, zweitens ist sie zu teuer und drittens zu gross für Golfplätze wie meinen.“

Ich kürze an dieser Stelle ein bisschen ab, gehe aber davon aus, dass der Verkäufer die Aussage noch hinterfragt hat. Seine folgende Einwandbehandlung fand ich dann super:

V: „Angenommen wir hätten eine Maschine, die kleiner und günstiger wäre, wäre die dann für Sie interessant?“
K: „Ja, mega interessant. Wieso, haben Sie so eine?“
V: „Nein, noch nicht. Aber wir entwickeln sie gerade und bringen sie nächstes Jahr auf den Markt.“

Klar, im ersten Moment hat der Verkäufer natürlich nichts erreicht. Aber wie ich immer sage: „Verkaufen heisst: Zwei Menschen prüfen, ob sie sinnvoll zusammen Geschäfte machen können.“ In diesem Fall machte es eben keinen Sinn, da die Maschine eher für Fussball- als für Golfplätze konzipiert ist – wie der Verkäufer auch später einräumte.

Mit der Angenommen- oder „Was-wäre-wenn-Technik“ hat sich der Vertriebsmitarbeiter aber Tür und Tor für zukünftige Verkäufe geöffnet. Ich liebe diese Methode. Sie zeigt nämlich ganz schnell die Kaufbereitschaft des Kunden. Wenn Sie mit ihr arbeiten, finden Sie ganz einfach heraus, ob der Kunde kauft, wenn sein Einwand beseitigt werden kann. Und meistens ist das nicht mit so viel Aufwand verbunden, wie im hier geschilderten Fall. Oft müssen Sie nur eine Lösung für das Budget des Kunden, Lieferzeiten oder Spezifikationen finden und der Abschluss ist sicher.

Manchmal werden Sie aber mit dieser Methode auch herausfinden, dass der Kunde noch weitere Einwände hat. Auch kein Problem. Räumen Sie auch diese aus dem Weg und der Kunde kauft.

Und selbst wenn Sie keine Lösung für das Problem haben, können Sie eine Variante anwenden und manchmal doch noch zum Ziel kommen: „Gibt es denn abgesehen vom Preis noch weitere Punkte, die Sie stören?“ Im Golfplatzfall hätte das zwar nicht geholfen, aber oft können Sie so einen Aspekt separieren und sich ein OK für alles andere holen. Dann finden Sie heraus, wie entscheidend dieser Punkt ist oder denken noch mal ganz in Ruhe über eine Lösung nach.

In beiden Varianten ist das: „Ja, dann wäre es interessant.“ oder „Nein, das ist das Einzige, was stört.“ ein Vorabschluss. Ihr Kunde wird kaufen, wenn Sie das Hindernis aus dem Weg räumen. Damit sind Sie definitiv einen Schritt weiter.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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