05.07.2019

Die professionelle Einwandbehandlung

Mit der ‚Was-wäre-wenn-Technik‘ von Franziska Brandt-Biesler auf Einwände zielgerichtet reagieren

In Verkaufstrainings ein heißes Thema: Verkäufer kommen mit Kunden in ein Gespräch und begegnen Einwänden. Was tun? „Nicht jeder greift hier zu einer Einwandbehandlung, die Erfolg bringt“, weiß die erfahrene Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler, die auch in ihren Publikationen Verkäuferwissen für die Praxis weitergibt.

Nicht nur in ihren Verkaufsseminaren, auch im privaten Umfeld begegnen Brandt-Biesler solche Verkaufssituationen. „Erst kürzlich erlebte mein Mann einen wirklich professionellen Verkäufer. Er wurde per E-Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da mein Mann nicht antwortete, rief der Verkäufer wenige Tage später an“, erzählt Brandt-Biesler.

Am Telefon wiederholte er die Einladung. „Mein Mann erwiderte, dass er nicht interessiert sei. Auf die Frage nach dem Warum antwortete er, dass er die Maschine schon kenne, dass sie ihm zu teuer und für seinen Golfplatz zu groß sei“, erzählt Brandt-Biesler. Anstatt nun aber den Kopf in den Sand zu stecken und das Telefonat zu beenden, überzeugte der Verkäufer mit folgender Einwandbehandlung: „Angenommen wir hätten eine Maschine, die kleiner und günstiger wäre, wäre die dann für Sie interessant?“

Auch wenn die kleinere und günstigere Maschine noch in der Entwicklungsphase steckt, konnte der Verkäufer mit der ‚Was-wäre-wenn-Technik‘ bereits Tür und Tor für eine zukünftige Zusammenarbeit öffnen. „Ich arbeite sehr gerne mit dieser Methode, da sie direkt die Kaufbereitschaft des Kunden zeigt. Verkäufer finden zudem heraus, ob sie nur mit diesem einen Einwand zu tun haben“, betont Brandt-Biesler. Wer dabei auf weitere Einwände stößt, räumt auch diese im Anschluss aus dem Weg.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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