20.03.2019

BRINGT „GRATIS“ NEUE KUNDEN?

Eine Gratis-Analyse von Webseiten oder eine kostenlose Untersuchung der Finanzen oder Versicherungen sollen potenzielle Kunden ins Gespräch locken. Doch funktionieren solche Angebote wirklich?

Letztens fragte mich jemand über eine Social-Media-Plattform, was ich von kostenlosen Angeboten in der Akquise halte. Er erwähnte einen Gratis-Website-Check als Beispiel. Ich muss ganz ehrlich sagen, ich bin kein Fan von solchen Angeboten und würde sie selbst nie machen. Ich sage Ihnen auch, warum:

Unglaubwürdige Beratung
Ich habe in diesem Zusammenhang immer den amerikanischen Satz im Kopf: „There ain’t no such thing as a free lunch.“ Jeder weiss, dass es nichts umsonst gibt. Der Gratis-Website-Check ist eigentlich ein Verkaufsgespräch. Und er kann auch nicht objektiv sein, sondern es wird immer etwas dabei herauskommen, das verbessert werden muss. Als Anbieter mache ich mich in den Augen des Kunden unglaubwürdig. Eine unabhängige und faire Beratung scheint gar nicht möglich, wenn das Ziel ist, zu verkaufen.

Unangenehme Verpflichtung
Durch die Beratung entsteht aber trotzdem eine gefühlte Verpflichtung und für den Kunden wird es unangenehm, „Nein“ zu sagen. Die meisten Kunden entziehen sich dieser Zwickmühle, indem sie sich auf so ein Angebot gar nicht erst einlassen. Andere nehmen es vielleicht an, haben sich aber gewappnet und bereits auf das „Nein“ vorbereitet. Sie sagen ab, egal was bei dem Gespräch herauskommt. Ich persönlich gehöre übrigens eher zur ersten Kategorie.

In so einem Zusammenhang fällt auch oft das Wort „unverbindlich“. Das ist meiner Meinung nach so oft missbraucht worden, dass es heute keiner mehr glaubt. Abgesehen davon ist ein solches Gespräch sowieso, schon rein rechtlich, unverbindlich, was diese Aussage auch noch überflüssig macht. Mir persönlich stösst das Wort jedenfalls immer negativ auf.

Gratis-Anbieter haben’s nötig
Mal ehrlich: Wer kann es sich leisten, etwas zu verschenken, wenn er eigentlich gut genug ist, dafür Geld zu verlangen? Für mich wirken Gratis-Angebote wie ein letzter Ausweg, wenn man sonst keine Kunden bekommt. Nicht umsonst bieten immer die gleichen Branchen Gratis-Dienstleistungen an. Sie sind zu austauschbar und bieten Dinge an, die die Kunden längst haben.

Wenn meine Beratung dagegen so kompetent und einmalig wirkt, dass der Kunde sich einen echten Nutzen davon verspricht, kann ich dafür auch Geld verlangen. Das hat zusätzlich den Vorteil, dass die Verpflichtung des Kunden durch das Honorar abgegolten ist. Er kann sich ohne Schuldgefühle neu entscheiden … und auch mit gutem Gefühl wieder zu mir kommen.

Eine bessere Verkaufschance verpasst
Da es vielen potenziellen Kunden so geht wie mir (sie lassen sich auf Gratis-Angebote gar nicht erst ein), verpasst der Anbieter eine Chance auf einen besseren Einstieg. Wer mit Gratis kommt, kann nicht plötzlich umschwenken und vorschlagen, sich trotzdem zu treffen. Deshalb ist es viel besser, sich kompetent und gut positioniert bei potenziellen Kunden vorzustellen, sodass ein Gespräch interessant und sinnvoll erscheint. Eine nachvollziehbare Fokussierung, die für die Zielgruppe interessant ist, hilft dabei.

Die Ausnahme – echter Nutzen mit kleinem Aufwand
Nach allem, was ich gesagt habe, will ich aber auch noch die Ausnahme erwähnen: Eine Kundin von mir bietet einer sehr spezifischen Zielgruppe einen schriftlichen Leitfaden für ein hochrelevantes Thema an. Diesen bringt sie gern vorbei, wenn sie sich im Gegenzug einmal vorstellen darf. Der Deal ist transparent und fair.

Und der Leitfaden ist inhaltlich zwar sehr wertvoll aber von so geringem materiellen Wert, dass die Kunden keine allzu grosse Verpflichtung befürchten, wenn sie sich auf das Gespräch einlassen. Wenn meine Kundin dann vor Ort überzeugen kann, hat sie dennoch eine gute Chance. Das Ganze funktioniert, weil es so gut durchdacht und gleichzeitig ehrlich ist.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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