24.04.2015

„???“ – BLACKOUT IM VERKAUFSGESPRÄCH?

Keine Panik, wenn Sie einmal nicht weiter wissen. Unerwartete Situationen lassen sich meistens unkomplizierter lösen, als Sie denken.

Wenn ein unvermuteter Einwand oder eine Antwort eines Kunden sie aus dem Konzept bringen, erschrecken manche Verkäufer so sehr, dass es ihnen die Sprache verschlägt. Die Ursache ist fast immer die gleiche: Der eigene Anspruch jeder Situation gewachsen sein zu müssen.

Das ist aber eine illusionäre Vorstellung, der niemand entspricht. Souveräne Verkäufer sind auch nicht perfekt. Sie machen sich aber nichts daraus.

Wenn Sie selbst manchmal zur Funkstille neigen gewöhnen Sie sich ein paar Überbrückungssätze an, damit Sie im Notfall nicht „stumm dastehen“. Sagen Sie zum Beispiel: „Aha, das ist interessant. Darüber muss ich kurz nachdenken“, oder: „Lassen Sie mich überlegen, wie formuliere ich das am besten.“

Noch besser gefällt mir persönlich vollkommene Offenheit: „Damit habe ich jetzt nicht gerechnet“, „Das überrascht mich“, oder: „Treffer, versenkt. Darauf weiß ich jetzt keine Antwort.“ Sind Reaktionen, die so entwaffnend ehrlich sind, dass Sie damit schon wieder total selbstbewusst und souverän wirken. Wenn alle Stricke reißen, bitten Sie um Zeit, um eine Frage zu prüfen oder versprechen Sie eine Klärung bis zum kommenden Gespräch.

Gerade zu Anfang ihrer Karriere ist Ihnen das vielleicht nicht recht. Und Ihr hoher Anspruch ist ja auch gut, damit Sie Ihre Wissenslücken schnell schließen können. Doch bilden Sie sich bitte nicht ein, dass Sie irgendwann alles wissen. Finden Sie sich lieber damit ab, dass Sie immer mal wieder von Kunden überrascht werden können. Wenn Sie locker bleiben, nimmt Ihnen das niemand übel und Sie lernen ganz sicher etwas Neues.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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