23.10.2014

Beziehungskiller Firmenpräsentation

Intuitiv spüren viele Verkäufer, dass eine Präsentation in der Anfangsphase des Kennenlern-Gesprächs keine gute Idee ist. Woran Sie das merken? Daran, dass es total schwierig ist, die Aufmerksamkeit eines Kunden zu gewinnen und vor allem zu halten, wenn Sie ihn noch nicht gut kennen und trotzdem gleich mit zu vielen Informationen überschütten.

Leider bestehen viele Marketing- und auch manche Verkaufsleiter darauf: Zu Anfang muss der Kunde erst einmal verstehen, „wer wir sind und was wir so alles bieten“. Die These: Der Kunde springt dann auf das an, was ihn interessiert, und darüber spricht man dann mit ihm.

Soll ich Ihnen was verraten? Kein Mensch interessiert sich für Ihre Firma! Der Kunde will lediglich wissen, was sie für ihn tun können. Deshalb ist es unausweichlich, dass Sie erst einmal erfragen müssen, wie der Kunde und sein Unternehmen ticken. Sie müssen verstehen, wofür er sich interessiert, was er braucht und welche Informationen ihm für seine Entscheidung wichtig sind. Im Übrigen hat er sich wahrscheinlich ohnehin im Vorfeld über Sie informiert. Wozu gibt es schließlich das Internet?

Wenn Sie endlich wissen, wie der Kunde denkt, können Sie ihm etwas erzählen. Meist reichen dann zwei bis drei Informationen über Ihre Firma – und zwar die, die gezielt seine Kauf- und Entscheidungsmotive ansprechen. Ist er sicherheitsbewusst, interessiert ihn wahrscheinlich, wie viel Erfahrung ihr Unternehmen schon hat. Ist er eher bequem, will er vor allem wissen, was Sie tun, um ihm Arbeit zu ersparen. Und wenn er gesprächig ist, will er vor allem selbst erzählen, was ihn beschäftigt. Dann verkaufen Sie sich am besten als aufmerksamer Zuhörer. 

Und wenn Sie sich gar nicht von Ihren geliebten Folien trennen wollen, habe ich noch einen Tipp: Besorgen Sie sich ein iPad. Mit der Keynote-App können Sie ohne Zeitverzögerung und technischen Schnickschnack ganz gezielt einzelne Folien ansteuern. Damit stellen Sie sicher, dass Sie nur die wenigen Informationen visuell untermauern, die für den Kunden wirklich relevant sind.

Die meisten Verkäufer sind mir übrigens überaus dankbar, wenn ich sie mit meiner Meinung endlich von ihrer leidigen Folienschlacht befreie. Sie auch?

(Bildquelle: shutterstock, 170232134, Ollyy)

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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