19.09.2018

A… IN DER HOSE?

Manchmal habe ich das Gefühl, dass heute immer weniger Menschen den Mut haben, sich einer unangenehmen Situation zu stellen. Hat denn niemand mehr einen Arsch in der Hose?

Entschuldigung schon mal für die rustikale Formulierung. Aber das Thema liegt mir echt am Herzen und da möchte ich durchaus deutlich werden.

Ich erzähle erst einmal wie ich darauf komme. Mir passiert es immer wieder, dass mich Firmen ansprechen, ich ein Angebot schreibe und dann passiert nichts mehr. Ich höre nichts mehr und die Ansprechpartner sind nicht mehr zu erreichen. Sogar bei langjährigen Kunden ist es mir schon passiert, dass wir etwas verabredet hatten – und wenn ich mich dann gemeldet habe, wurde ich einfach ignoriert.

Und bevor Sie jetzt auf falsche Ideen kommen: Nein, es liegt in diesen Fällen nicht daran, dass ich eine Nervensäge bin oder eine Grenze überschritten habe. Das habe ich sicher auch schon getan, aber in den beschriebenen Fällen ist mir vollkommen klar, dass es um etwas anderes geht. Die betreffenden Personen müssten mir aus irgendeinem Grund absagen und trauen sich nicht. Und, ganz ehrlich, mir macht es nicht viel aus, wenn mir jemand mal absagt. Das gehört zum Geschäft und oft stecken handfeste, nachvollziehbare Gründe dahinter. Aber ich will es wissen und nicht ewig hinterher telefonieren. Sie kennen das selbst. Das nervt und kostet unnötige Zeit.

Nun frage ich mich bei dieser Gelegenheit, ob das nur ein Phänomen gegenüber Lieferanten ist, oder ob der Mut auch gegenüber dem Kunden fehlt.

Ich befürchte, dass es nach allen Seiten ähnlich ist – wenn es unangenehm wird, drücken sich viele. Ein paar Beispiele:

  • Ein Vertriebsteam geht intern auf die Barrikaden als ein betriebswirtschaftlich sinnvoller, Mindermengenzuschlag eingeführt wird. Der Grund: Sie wollen es dem Kunden nicht sagen.
  • Über eine Preiserhöhung wird lieber beim Kunden gelästert, als sie im Interesse des eigenen Unternehmens durchzusetzen.
  • Lieferprobleme werden nicht angesprochen, bis die Kunden sie von selbst bemerken.

Das sind nur einige Beispiele, die ich in meinem Traineralltag höre. Ich finde das nicht ok. Zum Vertriebsalltag gehört auch, schlechte Nachrichten offen anzusprechen und mit dem Kunden zu verhandeln. Zwar bezahlt der Kunde auf Umwegen Ihr Gehalt, aber das bekommen Sie nur, wenn Ihr Unternehmen gesund ist.

Ich bin auch kein Fan von Konflikten. Aber ich habe gelernt, dass schwierige Situationen sich am besten überstehen lassen, wenn man sie offensiv und schnell anspricht. In der Regel lassen sich Lösungen finden, wenn ein Thema erst mal auf dem Tisch ist. Die meisten Kunden sind viel zugänglicher als man denkt. Preiserhöhungen, Konditionsverschlechterungen und Probleme passieren nämlich auch in anderen Unternehmen. Ihre Gesprächspartner kennen das also.

Und zum Schluss knüpfe ich nochmal an den Anfang an: Wenn Sie mir tatsächlich einmal absagen müssen, tun Sie’s einfach. Ich verspreche, ich reisse Ihnen nicht den Kopf ab und wir haben es dann beide hinter uns. Und beim nächsten Projekt habe ich ja wieder eine Chance.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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