19.09.2017

3 gute Gründe für mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Fragen bringen Informationen über den Kunden – klar! Doch sie können noch weitaus mehr. Hier die drei größten Benefits von Fragen im Verkaufsgespräch.

Natürlich fragen Verkäufer. Ich würde mal behaupten, sogar jeder Einzelne von ihnen. Und doch hacken wir Verkaufstrainer ewig auf diesem Thema rum. Ich glaube, ich kann von mir sagen, dass ich eine von den hartnäckigsten Verfechtern dieses Themas bin. So stark, dass ich jetzt sogar ein Buch darüber geschrieben habe: „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Aber warum nerve ich jeden Verkäufer, der mir in die Finger kommt? Natürlich, weil Fragen so viel bringen:

Verkaufspfade bauen
Wenn Sie herausfinden wollen, wie Sie Ihrem Kunden etwas verkaufen können, gibt es nur eins: Fragen! So bekommen Sie Informationen über Entscheidungsprozesse, Budgets, Zeitpläne und vieles mehr. Alles essenzielle Informationen für Ihre Verkaufsstrategie. Sie erfahren aber auch, mit welcher Einstellung und welchen Erfahrungen Ihr Gesprächspartner an die Kaufentscheidung herangeht. Ist er schon halb überzeugt oder megakritisch? Traut er Ihrer Firma etwas zu oder muss er noch überzeugt werden? Ist er eher ein schneller oder sorgsamer Entscheider?

Nur wenn Sie all das wissen, können Sie richtig argumentieren und vorgehen.

Gespräch steuern
Den alten Spruch: „Wer fragt, führt“ haben Sie bestimmt schon tausend Mal gehört. Doch haben Sie wirklich beobachtet oder ausprobiert, was das bedeutet? Sie können, wenn Sie wollen, zu jedem Zeitpunkt das Thema wechseln, indem Sie eine Frage stellen. Natürlich ist es eleganter, wenn Sie das nicht allzu abrupt tun. Aber grundsächlich gelingt in den meisten Fällen auch ein kompletter Themenwechsel mitten im Gespräch.

Nützlich ist das zum Beispiel, wenn der Kunde sich gerade in einer Geschichte verheddert, die Sie nicht weiterbringt. Dann nutzen Sie eine kurze Pause und seinen Namen, um sich einzuschalten: „Herr Schmidt, Sie sagten vorhin noch, dass Ihre Lagerkosten so gestiegen sind, da würde ich gern nochmal nachhaken …“

Am besten wechseln Sie zwischen Kontrolle und Loslassen. Lassen mal den Kunden führen und übernehmen wieder, wenn es dem Ergebnis dient. So fällt Ihre Führung gar nicht weiter auf.

Aufmerksamkeit lenken
Achten Sie einmal darauf, wie es bei Ihnen ist, wenn Ihnen jemand etwas erzählt. Je nachdem wie interessant die Geschichte ist und wie konzentriert Sie gerade sind, hören Sie mal mehr und mal weniger zu, stimmt’s? So geht es Ihrem Kunden auch. Wenn Sie reden, kommen die Informationen mal mehr und mal weniger an.

Lenken Sie einen Kunden allerdings durch Fragen auf ein bestimmtes Thema, zum Beispiel ein Problem oder Bedürfnis, das er hat, ist er ganz bei der Sache. Statt ihm also zu erklären, welchen seiner Engpässe Sie beheben können, fragen Sie ihn lieber danach und lenken Sie ihn so in das Problembewusstsein hinein. Wenn Sie jetzt mit einem Lösungsvorschlag kommen, können Sie diesen nicht nur viel individueller formulieren. Sie finden auch offene Ohren beim Kunden, da dieser gerade voll im Thema ist. Fragen hilft eben.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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