06.09.2018

20 PROZENT GÜNSTIGER? HILFE, RETTUNG!

Manche Wettbewerber versuchen es mit allen Mitteln. Sie bieten supergünstig an und Sie, als seriöser Anbieter, sehen alt aus. Was können Sie also bei Dumping-Angeboten tun?

Diese Frage wird ab und zu mal an mich herangetragen. Denn viele meiner Kunden werden mit Billigangeboten ihrer Wettbewerber* konfrontiert und haben Mühe, ihre – fair kalkulierten – Angebote zu rechtfertigen.

Hier drei Fragestellungen, die Ihnen helfen können, mit so einer Situation umzugehen:

  1. Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?

    Das ist aus meiner Sicht die wichtigste Frage. Wenn die Angebote inhaltlich tatsächlich vergleichbar wären, würde der Kunde einfach beim Wettbewerber kaufen. Dass er noch mit Ihnen spricht (obwohl es sehr unwahrscheinlich ist, dass Sie einfach so 20 Prozent nachgeben) zeigt also, dass er Interesse an Ihnen hat. Erfahrungsgemäss braucht er nun eine Rechtfertigung, um trotzdem mit Ihnen zu arbeiten. Versorgen Sie ihn mit guten Argumenten und eventuell einem kleinen Entgegenkommen. 20 Prozent müssen Sie ganz sicher nicht nachgeben.

  2. Warum kann der Wettbewerber so günstig anbieten?

    Ein so viel günstigeres Angebot hat meistens einen Haken. Der andere Anbieter produziert im Ausland und die Qualität könnte leiden. Die verbauten Materialien sind schlechter und damit günstiger. Oder das Produkt kann nicht das gleiche wie Ihres. Bei Dienstleistungen erfolgen die Einsparungen über billigeres Personal, was meistens auch zu Ungunsten des Kunden geht. Oft vergleichen Kunden auch die berühmten „Äpfel mit Birnen“. Bei genauem Hinterfragen finden sich Unterschiede, die für den Kunden von Nachteil sind. Dann gibt es aber auch noch die Möglichkeit, dass sich Ihr Wettbewerber den Markt kaufen will. Gute Produkte werden ohne Rendite verkauft, um Marktanteile zu gewinnen. Das ist der ungünstigste Fall, weil Kunden diese Situation oft – verständlicherweise – für sich nutzen. Die Frage ist, wie lange das Konkurrenzunternehmen das durchhält. Bei einem meiner Kunden war das Rezept in so einem Fall auf Spezialprodukte zu setzen und sich auf Kunden zu konzentrieren, die bereit waren, für die USP zu zahlen, die der andere Anbieter nicht hatte. Im Paket liessen sich dann oft auch die vergleichbareren Produkte verkaufen.

  3. Wollen Sie das Spiel wirklich mitspielen?
    
Kunden, die nach dem Preis kaufen, sind in der Regel keine guten Kunden. Sie sind nicht loyal, machen Stress und sind beim nächsten Sonderangebot wieder weg. Ein Kollege von mir sagte mal: „Manche Kunden kann man getrost seinem Wettbewerb gönnen.“ Ich glaube ganz ehrlich, dass Sie sich als Qualitätsanbieter nicht auf Preiskämpfe einlassen sollten. Fast immer gibt es neben den Features von Produkten und Dienstleistungen ganz andere Faktoren, die für Kunden wichtig sind. Und dann kommt wieder die erste Frage ist Spiel: „Warum spricht der Kunde noch mit Ihnen?“ Kunden pokern – das dürfen sie ja auch. Sie als Anbieter müssen aber nicht jedes Spiel mitspielen. Wo Sie aussteigen, bestimmen Sie immer noch selbst. Und sehr oft wird sich der Kunde trotzdem für Sie entscheiden, weil die Entscheidung eigentlich schon lange vor der Preisverhandlung gefallen war.

*Ja, ich sage noch „Wettbewerber“ und nicht „Marktbegleiter“. Ganz ehrlich, mir wird das langsam zu affig und deshalb weigere ich mich diese umständliche Bezeichnung in mein Vokabular zu übernehmen. Früher hat man noch „Konkurrenten“ gesagt und das war ja auch nicht ganz verkehrt.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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