02/15/2016

What’s in it for me?

Warum Relevanz so wichtig ist

Vielleicht hängt es damit zusammen, dass ich nächsten Monat 50 werde, jedenfalls spielt Lebenszeit eine immer grössere Rolle für mich. Ich lasse sie einfach nicht gern durch andere verschwenden.

In meinem neuen Newsletter, der nächste Woche erscheint (hier können Sie sich noch anmelden) schildere ich einen selbst erlebten Fall von Lebenszeit-Verschwendung. Das kann ich immer schlechter und schlechter aushalten. Ich vermute allerdings, dass es allen Menschen so geht, egal welchen Alters und ob bewusst oder unbewusst.

Schon unser Gehirn ist extrem selektiv. Es speichert einfach nur relevante Informationen ab. Deshalb weiss mein Mann noch, wie der Linienrichter des WM-Endspiels 1966 hiess, kann sich aber keine einzige Verabredung merken (dafür hat ja schliesslich mein Gehirn). Gehirnforscher Gerald Hüter bringt häufig das schöne Beispiel des 85-jährigen, der Chinesisch spielend lernt, sobald er eine chinesische Geliebte hat (erst 69 Jahre, das junge Ding). Er hätte aber keine Chance, wenn er die Sprache nur als „Gehirnjogging“ lernen müsste.

Warum das für Sie eine Rolle spielen sollte? In Verkaufsgesprächen läuft es ganz genauso. Kunden hören zu und nehmen auf, wenn die Informationen für sie wichtig sind. Und sie vergessen alles oder schalten innerlich ab, wenn für sie Unwichtiges erklärt wird. Es führt also kein Weg daran vorbei, den Input auf relevante Informationen zu beschränken. Und das geht nur, wenn die Relevanz vorher abgefragt wurde.

Jedes Argument muss also vorher auf Relevanz geprüft sein. Zusätzlich aktivieren Sie schon mal das Gehirn des Kunden, damit Ihre Information hinterher auf offene Ohren stösst. Bei von mir betreuten Baumaschinenverkäufern heisst es dann: „Welche Erfahrungen haben Sie mit Nachbesserungen bei Ihren Strassenbauarbeiten gemacht?“ Wenn der Kunde schon solche teuren und aufwändigen Situationen erlebt hat, ist für ihn eine technische Lösung, die das verhindert, hochinteressant.

Ich empfehle Ihnen, eine Liste zu machen. Überlegen Sie sich für jedes Nutzenargument eine Frage, mit der Sie vorab dessen Relevanz prüfen können. Im Gespräch bleiben dann erfahrungsgemäss 2-3 Aspekte übrig, die für den Kunden wirklich eine Rolle spielen. Den Rest lassen Sie einfach weg.

Und noch ein Vorteil: Mit solchen Gesprächen schützen Sie auch Ihre Lebenszeit, weil Sie viel mehr Ansatzpunkte finden und bessere Kundenkontakte aufbauen. Mehr Relevanz für alle!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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