09/01/2015

Wertewirrwarr

Warum manchmal nicht geht, was sinnvoll wäre

Die Firma Bummel ist ein echtes Traditionsunternehmen. Seit fast 150 Jahren ist die Firma im Besitz der Familie Bummel. Der aktuelle Chef Roland Bummel hält wie seine Vorfahren eine starke schützende Hand über sein Team. Die Mitarbeiter sind treu und identifizieren sich mit ihrem Arbeitgeber.

Doch der Markt verändert sich und auch ein Unternehmen mit so viel Geschichte muss mit der Zeit gehen. Deshalb soll der Verkauf modernisiert werden. Frischer Wind muss Einzug halten. Vielversprechend ist die Einstellung des neuen Verkaufsleiters Gustav Gans. Er hat viel Erfahrung in Vertriebsorganisationen und bringt viele neue Ideen und Impulse mit. Vor allem will er in die Weiterbildung seiner Vertriebsmitarbeiter investieren, denn das kommt bei Bummel seit langer Zeit zu kurz. 

Gans entwickelt ein ganzheitliches Weiterbildungsprojekt und legt das Konzept seinem Chef vor. Danach folgt… Funkstille. Der Verkaufsleiter fragt nach: Man müsse noch beratschlagen, heißt es. Nach monatelangem Warten und Nachfragen bekommt Gans schließlich ein eintägiges Verkaufsseminar genehmigt. Das hat nicht ansatzweise mit den ursprünglichen Vorschlägen zu tun. Der Verkaufsleiter ist enttäuscht. Auch andere Ideen verlaufen im Sand und so gibt Gans nach zwei Jahren frustriert auf und verlässt die Firma wieder.

Diese Geschichte ist nur ein Ausschnitt aus den Verstrickungen, die entstehen können, wenn verschiedene Wertelevel aufeinandertreffen. Oft ist den Beteiligten gar nicht klar, dass Veränderungsideen nicht an dem Unverständnis der einen oder anderen Partei scheitern, sondern dass hier einfach zusammengewürfelt ist, was nicht zusammenpasst. 

Dabei gibt die Werteforschung sehr eindeutige Hinweise auf Levels, in denen sich Personen, Teams oder Organisationen gerade bewegen:  

Die Firma Bummel ist eindeutig auf dem Purpurnen Level unterwegs. Tradition, Zugehörigkeit und Beständigkeit, aber auch Gehorsam und der Respekt vor Tabus gehören dazu. Schwierig ist, dass nur die Eingeweihten diese Tabus kennen und neue Mitarbeiter gar nicht wissen, wo sie wie anecken können.

Verkaufsleiter Gans dagegen ist auf Level Grün angelangt. Grüne Werte sind zum Beispiel Gleichwertigkeit, Partizipation und die Integration von Menschen. Das ist völlig anders als die Welt der Firma Bummel. Zusätzlich hat Gans, bis er auf diesem Level angelangt war, weitere Levels durchlebt und zum Beispiel gelernt, wie Regeln unabhängig von Personen aufgestellt und für alle transparent gemacht werden können (Level Blau). Und er musste auf Level Orange lernen, sich gegen andere zu behaupten und zielgerichtet nach Erfolg zu streben. 

So würde es besser funktionieren: Um etwas zu erreichen, müsste der Verkaufsleiter Schritt für Schritt vorgehen und die Verkaufsorganisation langsam von Level zu Level entwickeln. Dazu braucht er nicht nur viel Geduld, sondern vor allem auch Verständnis für die verschiedenen Wertelevels. Als erstes müsste er also mal mein neues Buch lesen: „So wird verkauft! Werteorientiertes Verkaufen mit den 9 Levels“ Wenn es Sie ebenfalls interessiert, können Sie sich hier weiter informieren.

Viel Spaß beim Lesen und denken Sie daran: Berge zu versetzen, gelingt nur Stein für Stein.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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