01/07/2015

Wer arbeitet hier eigentlich?

Diese Frage sollten Sie sich mal stellen, wenn Sie in einer Verhandlung mal wieder einen Lösungsvorschlag nach dem anderen machen.

Wenn eine Verhandlung anstrengend ist, Sie angespannt und gestresst sind, ist das ein wertvoller Hinweis, dass Sie etwas ändern müssen. Wahrscheinlich machen Sie gerade alles alleine und lassen Ihren Verhandlungspartner kaum zu Wort kommen.

Übrigens laufen die meisten Verhandlungen so: Derjenige, der die Verhandlung einberufen hat und seine Interessen durchsetzen will, wählt meistens den anstrengenden Weg: Vorschläge, Argumente und Ja-aber-Diskussionen. 

Mein Vorschlag: Lassen Sie Ihr Gegenüber arbeiten. Fragen Sie: 

  • Wie sehen Sie die Situation?
  • Wie könnte eine Lösung aussehen, die für uns beide stimmt?
  • Welche Bedingungen müssen für Sie erfüllt werden, damit wir zusammen kommen?
  • Was haben Sie für eine Idee?

Und wenn es schwierig wird, hier noch eine Wunderfrage:

  • Und wie könnte es trotzdem funktionieren?

Das wichtigste, was Sie dann noch beachten müssen:

Wenn Sie Ihre Frage gestellt haben, halten Sie hinterher bitte den Mund ... Das ist nämlich eine weitere typische Verhandlungsfalle – Fragen stellen und direkt weiterreden.  Die kennen Sie sicher, oder? Also, stattdessen lassen Sie bitte eine Pause entstehen, in der Ihr Verhandlungspartner über eine Antwort nachdenken kann. Sie werden merken, wie viel entspannter und erfolgreicher Ihre Verhandlungen in Zukunft laufen werden, wenn Sie das tun.

Eine Einkäuferin, die ich trainierte, beschwerte sich über ihre „unmöglichen“ Dienstleister: „Ich erwarte von denen, dass sie mit Vorschlägen kommen. Aber da kommt nie was. Ich habe das Gefühl, ich muss denen immer vorkauen, was sie tun sollen.“ Als ich sie schließlich in einer Verhandlung erlebte, wusste ich, was (oder wer) das Problem war: Die Einkäuferin selbst. Sie redete und redete. Wenn Sie mal eine Frage stellte, beantwortete sie sie sofort selbst. Der arme Lieferant kam gar nicht zu Worte. Kein Wunder, dass diese Gespräche – für alle Beteiligten – anstrengend waren. 

Das können Sie besser – wenn Sie meine Tipps beachten. Viel Spaß und gute Verhandlungsergebnisse!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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