10/31/2018

WARUM INGENIEURE ZU WENIG FRAGEN

Ingenieure (und alle anderen, die über grosses Fachwissen verfügen) neigen noch mehr als andere Vertriebler dazu, im Verkaufsgespräch zu wenig zu fragen. Die Ursache liegt in einigen Missverständnissen. Was Sie dagegen tun können, lesen Sie hier.

Gestern war ich in Frankfurt zu einer Video- und Podcast-Produktion* mit Christopher Funk von Xenagos. Er ist mit seinem Recruiting-Unternehmen darauf spezialisiert, Vertriebskräfte für den technischen Vertrieb zu finden. Wir haben also viele Berührungspunkte und arbeiten mit der gleichen Klientel.

Als wir darüber sprachen, warum ausgerechnet Ingenieure solche Schwierigkeiten haben, in Verkaufsgesprächen genügend Fragen zu stellen, fielen uns gleich eine Reihe von Gründen ein. Die meisten basieren auf Missverständnissen:

Missverständnis 1: Ingenieure müssen wissen und brauchen nicht zu fragen.
Das stimmt so nicht ganz. Denn in der Entwicklung müssen natürlich jede Menge Fragen gestellt werden, um auf neue Ideen zu kommen. Aber das bedeutet noch lange nicht, dass auch Fragen in der Kommunikation leichtfallen. Generell sind technische Studiengänge sehr wissenslastig und Erfolg hat der, der viel weiss. Das ist in vielen anderen Bereichen ebenfalls so. Wir leben immer noch in einer Kultur, in der wir das Fragen verlernt haben. Sie müssen das Fragen also üben und sich damit auseinandersetzen. Das Einfachste ist, dass Sie sich offene (!) Fragen aufschreiben, bevor Sie zum Kunden gehen. Und diese nutzen Sie dann als handschriftliche Notiz im Verkaufsgespräch. Das bringt sofortige Verbesserungen, wie ich aus vielen Besuchsbegleitungen weiss.

Missverständnis 2: Fragen wirken inkompetent.
Das ist ein Vorurteil, mit dem viele Fachleute durchs Leben laufen. Müsste man nicht wissen, was der Kunde braucht? Ist man nicht genau dazu da? Generell braucht der Kunde natürlich schon Ihre Kompetenz und Expertise. Aber diese kann nur dann zur Entfaltung kommen, wenn Sie die Situation, Problemstellung und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners verstanden haben. Probieren Sie aus, welche Fragen Sie stellen müssen, um Ihre Kompetenz ohne lange Erklärungen und Monologe zu beweisen. Ihren Fragen merkt man an, ob Sie Ahnung haben oder nicht. Das verspreche ich Ihnen.

Missverständnis 3: Schnelle Lösungen sind gefragt.
Lösungsorientierung wird gepaukt, nicht nur in technischen Studiengängen, sondern generell in der heutigen Wirtschaft. Wir müssen alle ununterbrochen lösungsorientiert denken. Im Prinzip ist das auch gut. Doch schnelle Lösungen sind meistens nur mittelmässige Lösungen. Brillante Lösungen dagegen brauchen etwas mehr Zeit. Ich empfehle in einem durchschnittlich langen Verkaufsgespräch von einer Stunde mindestens 20 Minuten nur damit zu verbringen den Kunden zu verstehen. Sie können Fragen stellen, müssen aufmerksam zuhören und dürfen in dieser Zeit noch nicht über Lösungen nachdenken. Meine Erfahrung sagt, dass der Kunde diese Zeit braucht, um mithilfe Ihrer Fragen seine Gedanken zu sortieren. Danach wissen Sie wirklich, was wichtig ist und können relevante Lösungen anbieten.

*Mein Gespräch wird in voraussichtlich 2 bis 3 Monaten gesendet, also spätestens Anfang nächsten Jahres. Ich poste das Datum natürlich, sobald ich es weiss. Wenn euch Christopher Funks Podcast „Vertriebsfunk“ interessiert, hört doch mal rein.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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