07/23/2014

Verzeihung, dass ich frage...

MANCHE VERKÄUFER HABEN DAS GEFÜHL, DASS FRAGEN UNHÖFLICH IST. DESHALB ENTSCHULDIGEN SIE SICH VORSICHTSHALBER SCHON VORAB AUSFÜHRLICH. DUMM IST NUR, DASS DADURCH DIE CHANCE AUF EINE ANTWORT SINKT.

Diese Woche habe ich einen Personalberater gecoacht, der auch akquirieren muss. Irgendwoher muss der Umsatz ja kommen. Unter anderem haben wir darüber gesprochen, wie er durch wenige Fragen seine Chancen auf Geschäft gravierend steigern kann. Schon ein einfaches: „Ist denn für die nächsten Monate eine Neubesetzung im Management geplant, bei der ich Sie unterstützen kann?“ kann ja durchaus Wunder wirken. 

Doch das Fragen war für den Berater so ungewohnt (normalerweise weiß er und fragt nicht), dass er sich ausführlich erklärte, bevor er loslegte: „Entschuldigung, dass ich frage. Sie werden sicher verstehen... Ist denn für die nächsten Monate...“ Und so weiter. Natürlich hat er es höflich gemeint. Doch seine ausführliche Bitte um Vergebung hat leider einen ganz anderen Effekt. Sie warnt nämlich den Kunden vor: Achtung, da kommt jetzt etwas gefährliches, ungehöriges oder unangenehmes auf ihn zu.

Vielleicht sind die Fragen, für die Sie sich rechtfertigen wirklich etwas frecher als die des Personalprofis. Vielleicht fragen Sie nach Wettbewerbern, Budget oder Verhandlungsspielraum. Dennoch kann es sein, dass Sie ab und zu unabsichtlich so ausholen, wie in dieser Geschichte. Meine Bitte: Lassen Sie das einfach weg. Fragen Sie freundlich, was Sie wissen wollen und wenn der Kunde Ihnen nicht antworten will, wird er es Ihnen schon sagen. Erstaunlich oft werden Sie einfach erfahren, was Sie interessiert.

Viel Spaß beim Ausprobieren.

(Bildquelle: shutterstock, 128887772, Ollyy)

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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