12/06/2016

Profitable Preisverhandlungen – eine Frage des Kopfs

Fragt man Verkäufer, ist die Preisverhandlung aus deren Sicht die schwierigste Phase eines Verkaufsprozesses. Ich kann dazu sagen: Die meisten Fehler passieren im Kopf. Daher lautet die einzig richtige Strategie: die Haltung ändern. Und verkaufen lernen.

„Können wir beim Preis noch was machen?“ lautet die am häufigsten gestellte Frage von Kunden und treibt den meisten meiner Kollegen unmittelbar die Schweißperlen auf die Stirn. Wer jetzt mit Ärger, Angst oder gar Ablehnung reagiert, wird nicht das erreichen, was er sich für sein Gespräch gewünscht hat und sein Angebot profitabel verkaufen.

Es scheint eine echte Herausforderung zu sein, den Wert seines Angebots am Ende behaupten zu können. Es sieht so aus, als ob einzig und allein der Preis – und ein Nachlass dessen – darüber entscheidet, ob man den Zuschlag bekommt oder nicht. Aus meiner Sicht ist der Preis aber nicht so kriegsentscheidend, wie das verbreitet wahrgenommen wird. Warum das so ist und auf was genau es letztendlich ankommt, lesen Sie in diesem Artikel von mir zum Thema, den die »ku« veröffentlicht hat und Sie sich hier herunterladen können.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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