04/21/2017

Nicht so gierig!

Wer in Verkaufsgesprächen zu gierig ist, übersieht oft realistische Chancen. Wenn ich Gespräche beobachte, wundere ich mich manchmal, wie Vertriebler offensichtliche Fährten übersehen, weil sie einem scheinbar größeren Ziel nachjagen. 

Wir sprechen ja hier über B2B-Vertrieb. Das heißt: Wenn Sie mit einem Kunden einmal im Geschäft sind, können Sie immer wieder andocken. Deshalb ist es nicht unbedingt notwendig, gleich im ersten Verkaufskontakt „alles“ verkaufen zu wollen. 

Beispiel: Thorsten B. verkauft Bauteile für Maschinen. Er hat verschleißfestere neue Materialien für bestimmte Standardanwendungen im Portfolio. Als er ein Erstgespräch mit einem potentiellen Neukunden hat, springt dieser auch auf ein spezifisches Thema an: „Das klingt ganz interessant.“. Doch Thorsten ignoriert die Fährte und fragt weiter. Er hat höhere Ziele und will gleich groß einsteigen. Das Gespräch endet schließlich „lauwarm“. Sowohl der Kunde als auch Thorsten haben den ursprünglichen Anknüpfungspunkt wieder vergessen. Und über einen großen Wechsel des Anbieters zu sprechen ist der Kunde noch nicht bereit. Schade um eine vertane Chance.

Natürlich, wenn der Kunde die große Lösung sucht, sollten Sie einsteigen. Doch oft läuft die Geschichte ja anders. Sie nehmen den Kontakt auf und stellen sich und ihre Produkte oder Leistungen vor. Wenn Sie gut sind, finden Sie ein relevantes Thema, über das der Kunde weiter sprechen möchte. Wenn Sie jetzt – wie Thorsten – die Spur nicht aufgreifen, verpassen Sie eine realistische Chance, beim Kunden einen Auftrag zu platzieren. Ich dagegen bin ein Fan davon, erst mal einen „Fuss in die Tür“ zu bekommen. 

Mit einem ersten, wenn auch kleinen, Auftrag ändert sich Ihr Verhältnis zum Kunden. Er ist jetzt Bestandskunde. Das heißt, Sie haben Zugang und dürfen Vorschläge platzieren. Und wenn Ihr Produkt und Ihre Leistung stimmen, gewinnen sie Vertrauen. Jetzt können Sie den Kunden Schritt für Schritt „aufbohren“. 

Und noch ein genereller Tipp: Das Tempo bestimmt am Ende immer der Kunde! Wer dagegen angeht, macht sich unbeliebt und verpasst Verkaufschancen.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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