02/06/2019

NICHT MIT DER TÜR INS HAUS

Zielstrebigkeit in allen Ehren. Aber bei einem Erstbesuch fallen Sie besser nicht gleich mit der Tür ins Haus. Zumindest in den ersten Minuten geht Menschlichkeit vor Business Opportunity.

Ich bin die Erste, die empfiehlt, ein konkretes und anspruchsvolles Ziel zu verfolgen, wenn Sie zu einem Kunden gehen. Das gilt selbstverständlich auch für Erstbesuche. Wenn sich die Chance ergibt, über eine konkrete Investition oder ein aktuelles Projekt zu sprechen, sollten Sie das natürlich immer tun. Doch bevor Sie ans „Eingemachte“ gehen, muss Ihr Gegenüber erst einmal das Gefühl bekommen, dass Sie noch mehr als Ihren eigenen Vorteil im Sinn haben.

Damit wir uns verstehen: Wenn ein Kunde direkt ins Thema einsteigen und über seinen Investitionsbedarf sprechen möchte, ist das natürlich ok. Doch oft geht es in Erstgesprächen ja zunächst ums gegenseitige Kennenlernen.

Ich begleite gerade regelmässig einige Verkäufer, die neue Verkaufsgebiete übernommen haben und sich bei ihren Kunden vorstellen. In so einem Fall ist der Beziehungsaufbau mindestens so wichtig wie das konkrete Geschäft. Auch wenn Kunden wissen, dass Sie zum Verkaufen da sind, wollen sie dennoch gesehen und ernst genommen werden. Sie wollen herausfinden, ob sie Ihnen vertrauen können und ob Sie ihre Interessen ernst nehmen.

Deshalb empfehle ich Ihnen, das Gespräch zunächst mit ein paar allgemeineren Fragen zu beginnen. Fragen Sie zum Beispiel:
„Wie lange sind Sie schon in der Firma?“
„Welche Erfahrungen haben Sie persönlich mit unserer Firma gemacht?“
„Wie kann ich Sie am besten betreuen? Was erwarten Sie von mir?“
„Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Hören Sie gut zu, zeigen Sie wirkliches Interesse und reagieren Sie wohlwollend auf das, was Sie hören. Das kann bedeuten, aufrichtiges Lob auszusprechen, wenn Sie etwas gut finden oder die Erfahrungen des Kunden ernst zu nehmen. Je nach Kundentyp können Sie auch privatere Themen anschneiden. Wie erkennen Sie das? Wenn Ihr Kunde Ihnen von sich erzählt, dürfen Sie auch nachhaken. Letztens war ich zum Beispiel bei einem Neukundenbesuch in einer Schule dabei. Der Schulhausmeister erzählte, dass er noch nicht lange da sei und vorher als Tischler gearbeitet habe. Eine super Chance! Fragen Sie zum Beispiel: „Oh, wow, was für eine Veränderung. Und wie geht es Ihnen damit bis jetzt?“ Und dann lassen Sie Ihren Gesprächspartner ein wenig erzählen.

Wenn Sie und der Kunde dann warm geworden sind, können Sie auch Fragen nach dem Geschäft stellen, beispielsweise: „Was für Investitionen stehen denn als Nächstes an?“

In meiner Trainerausbildung habe ich mal gelernt: „Kontakt geht vor Kontrakt!“ und im Vertrieb heisst das: „Menschlichkeit geht vor Business Opportunity“ – sie ersetzt sie nicht, aber sie hat Vorrang. Und wenn Sie das immer beherzigen, werden Sie viel verkaufen. Das verspreche ich Ihnen. +++ Wann können Sie bei Erstbesuchen auf das Geschäft zu sprechen kommen? Direkt dann, wenn der Kunde es wünscht oder nachdem genug Zeit für den Beziehungsaufbau war. Mehr dazu, lesen Sie in diesem Artikel.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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