11/04/2015

Kunstpause

Oder die Kunst der Pause im Verkaufsgespräch

Fakt ist: Es wird zu viel geredet in Verkaufsgesprächen. Das ist ja nichts Neues. Verkäufer müssen besser fragen lernen und mehr zuhören. Das stelle ich (und schätzungsweise alle meine Verkaufstrainer-Kollegen) immer wieder fest. 

Doch es geht noch weiter. Auch Verkäufer, die Fragen gelernt haben, hören zu kurz zu und lassen zu wenige Pausen entstehen. Ich möchte deshalb heute für mehr Pausen – von mir aus auch Kunstpausen – plädieren. 

Liebe Verkäufer, lassen Sie bitte in Zukunft und ab sofort Ihren Kunden Zeit zum Nachdenken. Wenn Sie eine Frage stellen, warten Sie ab. Schließlich kennen Sie die Frage schon, der Kunde aber nicht. Und dieser muss nun auch noch eine Antwort finden und die hat er nicht parat. Deshalb denkt er und das braucht Zeit. Lassen Sie ihm diese! 

Sie merken, dass Ihr Kunde denkt, wenn sein Blick ins Leere geht. Es gibt auch noch wahnwitzige Erkenntnisse, was die jeweilige Blickrichtung bedeutet. Aber ganz ehrlich: Mir ist das Wurscht. Wenn Sie nur schon mal merken, dass ihr Kunde nachdenkt, und ihm nicht dazwischen quatschen, sind Sie ganz weit vorn. Das Warten lohnt, denn nach dieser Kunstpause bekommen Sie ein Geschenk: Neue Antworten, die Sie (und der Kunde) vorher nicht kannten.

Insgesamt darf in fast alle Verkaufsgespräche für meinen Geschmack viel mehr Ruhe einkehren. Sie sind ja schließlich nicht auf der Flucht. Ruhe und Zeit führen zu besseren Erkenntnissen und besseren Ergebnissen. Das ist doch was, oder?

Und noch ein Tipp. Wenn Sie denken, der Kunde sei fertig mit Antworten, warten Sie nochmal 2-3 Sekunden. Sie werden überrascht sein, was dann passiert.

PAUSE!

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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