09/30/2019

KUNDEN SIND DOOF - Hinderliche Glaubenssätze

Im Coaching arbeitete ich mit einem Teilnehmer am Thema Ablehnung bei der Neukundenakquise. Doch sind immer nur die Kunden ablehnend?

Neukundenakquise am Telefon ist nicht besonders beliebt. Viele Verkäufer drücken sich komplett davor. Vor einiger Zeit hatte ich aber mit einem Unternehmensberater zu tun, für den Neukundenakquise absolut notwendig war, weil davon seine Existenz abhing. Doch jedes Mal, wenn er am Telefon ein „Nein“ hörte, war er frustriert und wollte hinschmeissen. Sein Glaubenssatz war: „Der Kunde lehnt mich ab wenn ich ihn anrufe.“

Im Coaching arbeiteten wir mit der „The Work“-Methode von Byron Katie. In dieser Methode arbeitet man mit mehreren Fragen:

  1. Ist das wahr?
  2. Kannst du absolut sicher sein, dass das wahr ist?
  3. Wie geht es dir, wenn du das glaubst?
  4. Wie wäre es in der gleichen Situation, wenn du das nicht glauben würdest?

Danach dreht man den Glaubenssatz in mehreren Varianten um und „experimentiert“ mit diesen Varianten.

Frage 1: „Ist das wahr?“ beantwortete der Berater noch spontan mit „Ja.“ Doch schon bei der nächsten Frage kam er ins Grübeln. Konnte er denn wirklich sicher sein, dass die Kunden ihn ablehnen? Nein. Es war lediglich seine Interpretation.

„Wie geht es dir, wenn du das glaubst?“ Die Frage war einfach zu beantworten: Frustriert, schlecht, wie ein Bittsteller, aufdringlich… die Adjektive nahmen kein Ende.

„Und wie wäre es, wenn du diesen Glaubenssatz nicht hättest?“ Einen Moment lang musste er nachdenken. Doch dann war auch das klar: Ruhig und entspannt. „Ich würde einfach den nächsten Kunden anrufen.“

Die wahre Arbeit beginnt bei „The Work“ erst jetzt. Es geht nämlich darum Umkehrungen der Sätze auf ihren Wahrheitsgehalt zu prüfen, beispielsweise:

„Der Kunde lehnt mich nicht ab, wenn ich ihn anrufe.“ Mein Teilnehmer musste Beispiele finden, die das belegen. Und spontan fielen ihm eine Reihe von Telefonaten ein, in denen die Gesprächspartner sehr freundlich waren. Andere Kunden boten an, zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu telefonieren.

Für jeden umgekehrten Satz gilt es drei Beispiele zu finden und diese intensiv auf sich wirken zu lassen.

„Ich lehne mich ab, wenn ich den Kunden anrufe.“ Dieser Satz fühlte sich spontan wahr an. Mein Coachee machte sich oft Vorwürfe, wenn ein Telefonat in seinen Augen erfolglos war. Auch für diese Varianten fand er drei Beispiele.

Der Knackpunkt war der dritte Satz: „Ich lehne den Kunden ab, wenn ich ihn anrufe.“ Zunächst wollte der Berater an diesen Satz gar nicht heran. Doch er stellte schnell fest, dass dieser Satz am realistischsten war. Lief ein Telefonat nicht wunschgemäss, dachte er negativ über den Kunden. Das war natürlich überhaupt nicht hilfreich. Schon im Telefonat verpasste er so Chancen und auch der nächste Kontakt wurde schwierig. Bei „The Work“ wird jeder Satz verinnerlicht und die Beispiele müssen „einwirken“. Dadurch entsteht Veränderung.

Schon im nächsten Seminar, in dem ich den Berater wieder traf, war er wie verwandelt. Telefonakquise war für ihn zum täglichen Geschäft geworden. Seine negativen Gedanken hatte er durch das Coaching aufgelöst. Sie waren ihm nicht mehr im Weg.

Wenn Sie auch an hinderlichen Glaubenssätzen (privat oder beruflich) arbeiten möchten, sprechen Sie mich an. Ich arbeite mit verschiedenen sehr wirkungsvollen Methoden, damit Ihrem Erfolg nichts mehr im Weg steht.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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